Enumera las funciones del vendedor relativas al cliente:
–Averiguar las necesidades del cliente-Ofrecerle el producto que satisfaga sus necesidades-Informarle de nuevos productos, promociones y cambios de productos existentes-Realizar demostraciones del uso de productos-Atender quejas y reclamaciones-Actualizar fichas de clientes.¿Que es el geomarketing?Es una de las últimas tendencias en mercadotecnia estratégica e investigación de mercados que tienen como objetivo básico ligar la campaña de marketing con diversa información geográfica ¿Cuales son las funciones comerciales en la empresa?-Investigación comerciales-Aprovisionamiento-Producción-Gestión y administración empresarial-
Ventas
Enumera las estructuras que puede tener el equipo de ventas.-estructura geográfica-estructura por productos-estructura mixta-estructura por mercados-estructura por clientes.Qué ventaja y desventaja tiene la estructura geográfica.-La ventaja es: Cada cliente trata con un vendedor y se puede establecer una relación solida y duradera-La desventaja principal es la falta de especialización del vendedores ¿Que es la ruta de la margarita? ¿Es eficiente el sistema?
Es un tipo de ruta para grandes territorios con densidad elevada del cliente que hay que visitar regularmente. Se visitan zonas y subsectores por el mismo orden.
Es eficiente si el vendedor vive en el centro y regresa a casa, eliminando así los costes de alojamiento y desplazamiento.
7. Menciona 5 de las funciones relativas del vendedor respecto al producto:
Conocer el proceso productivo
Conocer el tiempo de fabricación
Conocer el stock en cada momento
Conocer las carácterísticas del producto
Saber el precio y las condiciones de venta
Conocer el modo de empleo
Tener disponibles folletos y catálogos
8. ¿Porqué es importante realizar un diseño y planificación de rutas de venta óptimo?
Para ahorrarnos tiempo de desplazamiento, combustible y dietas de alojamiento y manutención
9. ¿Qué factores hay que tener en cuenta a la hora de calcular el número de vendedores que necesitamos?:
Número de clientes que tiene la empresa
Localización de los clientes
Visitas que hay que hacer a los clientes para atenderlos correctamente
Número de visitas que puede realizar cada vendedor
Duración media de la visita
10. ¿En qué consiste la estructura por productos?: Ventaja e inconveniente
Cada vendedor se encarga de un producto o gama de productos. Los vendedores se especializan, pero puede ocurrir que varios vendedores de la empresa visiten al mismo cliente.
11. ¿En qué consiste la estructura por clientes? ¿Qué inconveniente tiene?
Se trata de equipos comerciales en los que cada vendedor se encarga de un grupo de clientes. El inconveniente es que los costes pueden dispararse con este tipo de estructura, por lo que generalmente se emplea con grandes cuentas.
12, ¿Cuáles son los principales beneficios del uso del geomarketing?
Focalizar esfuerzos en determinados segmentos del mercado para una mejor comprensión del mercado
DIseñar zonas de ventas, rutas de reparto, rutas de merchandising, etc
Visualizar las ventas por cliente, zona de ventas, municipios, poblaciones, códigos postales, etc
Esto sirve como insumo para los análisis de las ventas
Identificar puntos de ventas, oficinas, sucursales, distribuidores, competencia, etc
Localizar oficinas más cercanas, análisis de rutas óptimas y alternativas
Determinar el área de influencia para precisar la población que se abarca
13. Explica la ruta de trébol de cuatro hojas
La ruta de trébol de cuatro hojas es cuando los territorios no son muy grandes, tienen un numero similar de clientes, el vendedor vive en el centro del trébol y las visitas a los clientes se realizan de forma periódica. El vendedor regresa al centro cada día al final de la jornada.
14. ¿Cuales son las funciones del vendedor relativas a la propia empresa?
Visitar a los clientes
Captar nuevos clientes
Realizar ventas conforme a los objetivos marcados
Formar a nuevos vendedores
15. ¿Qué datos hay que conocer para poder calcular la duración media de la visita comercial?
Coste por visita
Número total de visitas al año
Probabilidad de captar un cliente nuevo para cada número de visitas
16. En que consiste el método desglose. Inconveniente
Se trata de un método muy sencillo que toma la previsión de ventas para un período de tiempo determinado y el rendimiento por vendedor, es decir, lo que un vendedor factura al año.
El inconveniente es que se basa en una estimación de las ventas del próximo año
17. En qué consiste el método del potencial de ventas
Es un método que parte de la limitación del método de la carga de trabajo y que tiene en cuenta el rendimiento de cada vendedor, que nunca es el mismo.
18. ¿En qué consiste el método del análisis marginal de Semlow?
El equipo de ventas tiene un tamaño ideal cuando el beneficio de añadir otro vendedor a la fuerza de ventas sea igual al coste que dicho vendedor supone a la empresa.