enumera las funciones del vendedor relativas al cliente:
-averiguar las necesidades del cliente-ofrecerle el producto que satisfaga sus necesidades-informarle de nuevos productos,promociones  y cambios de productos existentes-realizar demostraciones del uso de productos-atender quejas y reclamaciones-actualizar fichas de clientesQue es el geomarketing?Es una de las últimas tendencias en mercadotecnia estratégica e investigación de mercados que tienen como objetivo básico ligar la campaña de marketing con diversa información geográficaCuales son las funciones comerciales en la empresa?
–Investigación  comerciales-aprovisionamiento-producción-gestión y administración empresarial-ventas.Enumera las estructuras que puede tener el equipo de ventas.-estructura geográfica-estructura por productos-estructura mixta-estructura por mercados-estructura por clientes.Qué ventaja y desventaja tiene la estructura geográfica.-La ventaja es:cada cliente trata con un vendedor y se puede establecer una relación solida y duradera-la desventaja principal es la falta de especialización del vendedoresQue es la ruta de la margarita.Es eficiente el sistema?Es un tipo de ruta para grandes territorios  con densidad elevada del cliente que hay que visitar regularmente. Se visitan zonas y subsectores por el mismo orden.Es eficiente si el vendedor vive en el centro y regresa a casa,eliminando así los costes de alojamiento y desplazamiento.Menciona 5  de las funciones relativas del vendedor respecto al producto-Conocer el proceso productivo-conocer el tiempo de fabricación-conocer el stock en cada momento-conocer las carácterísticas del producto-saber el precio y las condiciones de venta.
Porqué es importante realizar un diseño y planificación de rutas de venta óptimo?Para ahorrarnos tiempo de desplazamiento,combustible y dietas de alojamiento y manutenciónQué factores hay que tener en cuenta a la hora de calcular el número de vendedores que necesitamos-Número de clientes que tiene la empresa.-localización de los clientes-visitas que hay que hacer a los clientes para atenderlos correctamente-número de visitas que puede realizar cada vendedor-duración media de la visita.En qué consiste la estructura por productos?Ventaja e inconveniente.Cada vendedor se encarga de un producto o gama de productos.Los vendedores se especializan,pero puede ocurrir que varios vendedores de la empresa visiten al mismo clienteEn qué consiste la estructura por clientes.Qué inconveniente tiene?Se trata de equipos comerciales en los que cada vendedor se encarga de un grupo de clientes.El inconveniente es que los costes pueden dispararse con este tipo de estructura,por lo que generalmente se emplea con grandes cuentas.Cuáles son los principales beneficios del uso del geomarketing-Focalizar esfuerzos en determinados segmentos del mercado para una mejor comprensión del mercado-diseñar zonas de ventas,rutas de reparto,rutas de merchandising,etc-visualizar las ventas por cliente,zona de ventas,municipios,poblaciones, códigos postales,etc-esto sirve como insumo para los análisis de las ventas-identificar puntos de ventas,oficinas,sucursales,distribuidores,competencia,etc-localizar oficinas más cercanas,análisis de rutas óptimas y alternativas-determinar el área de influencia para precisar la población que se abarca.Explica la ruta de trébol de cuatro hojas.La ruta de trébol de cuatro hojas es cuando los territorios no son muy grandes,tienen un numero similar de clientes,el vendedor vive en el centro del trébol y las visitas a los clientes se realizan de forma periódica.El vendedor regresa al centro cada día al final de la jornada.Cuales son las funciones del vendedor relativas a la propia empresa-Visitar a los clientes-captar nuevos clientes-realizar ventas conforme a los objetivos marcados-formar a nuevos vendedoresQué datos hay que conocer para poder calcular la duración media de la visita comercial-Coste por visita-Número total de visitas al año-Probabilidad de captar un cliente nuevo para cada número de visitas.En que consiste el método desglose.Inconveniente.Se trata de un método muy sencillo que toma la previsión de ventas para un período de tiempo determinado y el rendimiento por vendedor.El inconveniente es que se basa en una estimación de las ventas del próximo añoEn qué consiste el método del potencial de ventas.Es un método que parte de la limitación del método de la carga de trabajo y que tiene en cuenta el rendimiento de cada vendedor,que nunca es el mismo.En qué consiste el método del análisis marginal de Semlow.El equipo de ventas tiene un tamaño ideal cuando el beneficio de añadir  otro vendedor a la fuerza de ventas sea igual al coste que dicho vendedor supone a la empresa.El inconveniente es que hay que estimar la fuerza de ventas que realizará el nuevo vendedor.

Cuales son las funciones del vendedor en la venta persoal-Exploración:Se trata de analizar el mercado,identificar clientes potenciales y visitarlos-Venta:es la función básica del vendedor y consiste en resolver los problemas o satisfacer las necesidades del cliente-fidelización:consiste en establecer relaciones a largo plazo con el cliente-información:del cliente hacia la empresa,y de la empresa hacia el cliente-formación:el vendedor debe formarse y formar-planificación:importante ser organizado y metódico-gestión administrativas:gestionar carteras,tramitar pedidos,gestionar cobros,abrir y mantener fichas de clientes.Tipos de vendedores,según el tipo de venta que existe en el mercado-dependiente: Es el que atiende a los clientes dentro de un establecimiento comercial-visitador:se trata de un vendedor cuya funciones es promover que otros vendan los productos que el promociona-viajante o comercial:sus clientes son generalmente comercios minoristas y el vendedor los visita en sus establecimiento-vendedor técnico:Se trata de vendedores con formación especifica que venden productos tecnológicos o técnicamente complicados-vendedor/repartidor:es cuando se hace el reparto de la mercancías-vendedor ambulante:la venta se realiza en la calle-televenta:es la venta a distancia por vía telefónica.cuales son las habilidades profesionales?-competencia técnica-escucha activa-fluidez verbal-organización del trabajo.Cuáles son  los instrumentos esenciales para realizar una selección de vendedores?-análisis de las solicitudes recibidas-comprobación de referencias de los candidatos-pruebas de aptitud-entrevistas estructuradas.Cuáles son las funciones del vendedor en la venta personal según la fidelización?-atender y gestionar reclamaciones-atender y gestionar el servicio postventa-establecer relaciones a largo plazo con los clientesFases del proceso de selección de un vendedor.Descripción del puesto de trabajo-perfil del comercial o vendedor-reclutamiento-selección del comercial Qué es el profesiograma.Qué incluye.Es el documento donde se define las carácterísticas del candidato o vendedor ideal y graduarlas estableciendo el orden de importancia y establecer una ponderación de los criterios de selección,para lo cual deben señalarse la carácterísticas  prescindibles de las que no lo son.Incluye tanto sus capacidades físicas o mentales,de personalidad,formación y experiencia  académica y profesionalEn qué categorías se divide la venta no personal:-la venta que se realiza en establecimientos comerciales de libre servicio-la venta electrónica-la venta en máquina automática o vendingQué rasgos de personalidad deben tener los vendedores?Los vendedores deben ser empáticos,asertivos,seguros de sí mismos,comunicativos,extrovertidos,ambiciosos y perseverantes.En que consiste la función del vendedor.Exploración-obtener información sobre clientes potenciales-preparar la presentación del producto y el argumentario de ventas para los posibles nuevos clientes-visitar clientes potencialesQue es un agente de comercio?Los agentes de comercio mantienen con la empresa a la que representa una  relación mercantil,y pueden ser personas jurídicas o físicas.No son asalariados,así que la empresa a la que representan no asumen sus cargas sociales.Realizan su trabajo de manera independiente y no trabajan en exclusividad normalmenteExplica en qué consiste la función de venta dentro de las funciones del vendedor.Transmitir buena imagen de la empresa,de la marca y de sí mismo.Escuchar al

cliente,negociar,cerrar la venta y desarrollar la red de ventas de los distribuidoresMenciona 4 diferencias entre el representante y el agente con respecto a la empresa-el representante tiene una relación laboral y el agente una relación mercantil-el representante es asalariado mientras que el agente no lo es-el representante no actúa de manera independiente y el agente trabaja de forma independiente.El representante trabaja para la empresa en exclusividad y el agente no trabaja en exclusividad salvo acuerdo con la empresa y se establezca en contrato mercantilEn qué consiste la venta no personal?Es toda aquella actividad de venta en la que no interviene directamente el vendedor,y no existe por tanto una relación personal con el clientePara qué es útil la descripción del puesto de trabajo-Seleccionar nuevos vendedores-evaluar y controlar el trabajo de los vendedores que forman el equipo de ventas-motivar a los vendedores-establecer el programa de remuneración-planificar la formación de la fuerza de ventas.En que consiste la empatía y la asertividad?-La empatía es la habilidad de poder ponerse en el lugar de la otra persona y comprender sus

emociones y sentimientos-la asertividad es la capacidad de poder expresar opiniones o sentimientos de forma amable y

abierta sin atentar contra los demás y lograr sus objetivosCuales son las ventajas y desventajas de reclutar candidatos desde dentro de la propia empresa-Ventaja:estos candidatos son ya conocidos y ellos mismos ya conocen la empresa,además que

podrían tener ya experiencia según del sector del cual vengan-desventajas:al reclutar a un candidato de un departamento de la empresa y añadirlos en el

departamento de ventas estamos dejando un puesto vacío en el departamento en cuestiónNombra las cinco fuentes de reclutamiento de la empresaLa propia empresa-otras empresas-centros de enseñanza-agencias públicas o privadas de colocación-asociaciones profesionales-portales de empleo de InternetPara qué sirve una entrevista estructurada?Para evaluar en persona las carácterísticas físicas y personales del candidato.Así se amplia información sobre los rasgos de personalidad,capacidades mentales y físicas,formación y experiencia,como la fluidez verbal,escucha activa,su aspecto,empatía,asertividad,capacidad de comunicación y concretar y ampliar datos sobre la formación y experiencia no incluidos en la solicitudQué debe contener como mínimo el documento’descripción del puesto de trabajo’Nombre del puesto de trabajo-descripción de las tareas que se van a realizar-responsabilidad que se asume-ubicación del puesto de trabajo en el organigrama de la empresa