Función comercial o Marketing permite a la empresa mantener en contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades para producir los bienes que as satisfafagan de tal forma que se generen intercambios beneficiosos para ambas partes.
Enfoque productivo: con este planteamiento las empresas centran su esfuerzo comercial en hacer productos de calidad siguiendo la máxima de que lo bueno se vende solo, no tiene en cuenta que el mercado evoluciona y que puedem aparecer nuevas necesidades y calidad.
Enfoque de ventas: a medida que las empresas se ven afecttadas, estas están obligadas a estimular a los consumidores para que compren sus productos. Este enfoque conlleva una gran agresividad para que se compren sus productos su objetivo es vender lo que se produce en lugar de producir lo que pueden vender.
Enfoque Marketing: surgió en EEUU en los 60 consta de conocer y entender tan bien al cliente que el producto se adapte a el y se venda por si mismo, hoy el enfoque del marketing sigue evolucionando y la preocupación ahora es tambn retener a los clientes es decir que sean fijos a lo que se le llama marketing de relaciones (soportas quejas orestar servivios adicionales..)
Enfoque Marketing social: es el dominante en nuestra sociedad es el mas apropiado para la época de deterioro del medio ambiente escasez de recursos naturales… Por ejemplo la comida basura sabe bien pero perjudica a la salud, los coches potentes satisfacen pero consumen y contaminan mas, los embases de las bebidas prefieren embases cómodos a no retornables.
Marketing estratégico: sus fases son: un análisis externo para descubrir las oportunidades y amenazas del entorno del mercado. Un análisis interno o valoración de las fortalezas y debilidades de la empresa para valorar si los recursos humanos y materiales son los suficientes y luego se diseña la estrategia del marketing, consiste en elegir un publico o segmentos del mercado al que la empresa quiere dirigirse y la imagen xra diferencia de comp.
Marketing operativo:una vez echa la estrategia el plan implica: decidir las acciones comerciales que se desarrolan que son el producto el precio la distribución y la comunicación, (4 P: product, price, place y promotion) “marketing mix´´.
luego especificar los recursos necesarios y la implantación y ejecución del plan y el seguimiento y control del mismo para evaluar así su eficacia y adoptar medidas correctoras.
Clases de Mercados: ( es el conjunto de consumidores que comparten una misma necesidad que están dispuestos a satisfacerla y que tienen capacidad económica para ello. Las clases son: por el grado de competencia pueden ser monopolio oligopolio o competencia monopolística. Las posibilidades de expansión pueden ser mercado actual(consumidores existentes) mercado potencial(con una política de marketing eficaz) mercado tendencial(evolución futura del mercado con independencia de las actuaciones de las empresas.
Demanda de mercado es la cantidad global de ventas que se generan en ese mercado en un periodo de tiempo y en un espacio geográfico determinados.
Cuota de mercado=(ventas de la empresa/total de ventas del mercado) x 100
Investigación de mercados: consiste en la obtención y el análisis de la información que la empresa necesita para tomar sus decisiones de marketing. Sus etapas son:
definir el problema y los objetivos de la investigación, el diseño del plan de investigación que debe considerarse que cada alternativa tendrá un coste diferente, la búsqueda y obtención de la información, hay que distinguir en la información secundaria que puede ser interna o externa que es información que ya ha sido elaborada y la información primaria es nueva que se genera atraves de encuestas. Y luego el análisis e interpretación de la información es el resustado de análisis y las conclusiones de la investigación se concentran en un informe que se utilizara para la toma de decisiones.
Métodos de obtención de información primaria: los sondeos por encuesta, la experimentación (trata de explicar las reacciones del mercado ante determinados cambios que se introducen intencionamente para observar los resultados y explicar) la observación(observar al consumidor frente a los puntos de venta) técnicas cualitativas de investigación(entrevista de grupo y la entrevista en profundidad)
El análisis del consumidor comprende el estudio de las circunstancias o motivos que influyen en el proceso de decisión de compra de las personas, tiene estas etapas: el reconocimiento de la necesidad, la búsqueda de la información , la varolacion de alternaticas, la decisión y la evaluación.
Tipos de compra: compras de alta implicación(coche casa) por impulso(primero se invierte luego se justifica) rutinaria(pan leche huevos)
las características del comprador se consideran los factores personales, las motivaciones internas de los individuos y sus caractericticas personales determinan sus preferencias. Y los factores socialesy culturales que afecta a sus decisiones ya que una persona compra productos de una marca y otros de otra cada marca esta ligada a un status social.
La segmentación del mercado es un proceso de división del mercado en grupos o segmentos de consumidores con pautas homogéneas de consumo con objeto de que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento.
sus criterios y cariables son: criterio demografco(tamaño de la familia) geográfico(la residencia en una determinada región (socioeconomico(según el nivel de renta, educación..) psicografico(factores de personalidad estilo de vida o valores de los individuos) comportamiento de compra( diferencian por la frecuencia y el tamaño de compra que hacen)
Mercado o publico objetivo es el conjunto de consumidores a los que la empresa se dirige es decir es la parte del mercado donde decide competirla empresa. Hay 3 estrategias de segmentación que son: el marketing masivo que es ignorar las diferencias entre los distintos segmentos y atender al mercado total con una oferta única. El marketing diferenciado consiste en dirigirse a la mayor parte de los segmentos del mercado pero adaptando la oferta comercial a cada segmento. El marketing concentrado algunas empresas no basan su estrategia en llegar a todos los consumidores sino en llegar exclusivamente a un grupo o segmento determindao de ellos por así decirlo una marca única de calidad y diferenciada.
Posicionamiento del mercado: sus ideas son: las características del producto(clínicamente probado) los beneficons del producto (para cuidar tu piel) la tipología de las personas(para gente como tu) la diferencia frente a competidores(sin comisiones) símbolos culturales(causas solidarias) la relación de calidad y precio(porque lo vale)