6*CULTURA
• Valores e ideas compartidos por un grupo de personas
Pose 4 concepto =

1)CONDUCTA APRENDIDA

se concentra en crear un catálogo de conductas que los negociadores extranjeros deben esperar cuando entran en contacto con la cultura anfitriona

2)VALORES COMPARTIDOS

comprender los valores y normas principales, a partir de lo cual, desarrolla un modelo sobre la forma en que éstas afectan las negociaciones dentro de esa cultura

3)DIALÉCTICA

El enfoque de la cultura como dialéctica explica que no todas las personas de la misma cultura comparten los mismos valores en la misma medida.

3)CONTEXTO

La conducta de negociación está determinada en forma múltiple y puede variar según el contexto.

Dimensiones Valóricas de Geert Hofstede

Individuales: cuidan de si y familia directa
 distancias al poder :los individuos en las sociedades no son iguales , esperan y aceptan que el poder se distribuya desigualmente 
calidad de vida :querer ser el mejor (masculino), querer lo que uno hace, cuidado los demás (femenino)
control de la incertidumbre : cómodo o incomodo en situaciones no estructuradas

Influencia de la cultura en una negociación

oportunidad de una negociación –protocolo – comunicación –definición de negociación –elección de negociadores

3 Técnicas para mejorar la Comunicación en la Negociación

formular preguntas – escuchar- invertir funciones
Formular preguntas
1)Preguntas manejables(preparan el pensamiento de le la otra persona )
Preguntas abiertas- libres – guiadas-moderadas(baja carga emocional) –planificadas(secuencia lógica planificada)-obsequiosas(halagan)
2) preguntas  inmanejables(revelan inf) : preguntas cerradas(Obligan a la otra parte a ver las cosas desde la perspectiva de usted ,cargadas (Ponen a la otra parte en escrutinio, sin tomar en cuenta la respuesta.
),candentes(Con alta carga emocional; activan respuestas emotivas.
), x impulso(Surgen “al calor del momento”, sin planificación, y tienden a descarrilar la conversación), engañosas(Parecen requerir una respuesta franca, pero en realidad su significado está “cargado”)
 , engañosas de reflejo(Hacen que la otra parte se refleje en usted y acepte su punto de vista)

4**PERCEPCIÓN, COGNICIÓN Y EMOCIONES

percepción es el proceso por el que los individuos organizan e interpretan las impresiones de sus sentidos con el objeto de asignar significado a su entorno
1*Percepción Selectiva
• Cuando el observador señala cierta información que apoya o refuerza una idea previa y descarta la información que no la confirma
2*Efecto de Halo o Reflejo
• Cuando se traza una impresión general de un individuo con base en una sola carácterística, como la inteligencia, sociabilidad o apariencia.
•*Proyección
• Ocurre cuando las personas asignan a los demás sus propias carácterísticas o sentimientos
4*Estereotipar
• Cuando juzgamos a alguien basándonos en nuestra percepción del grupo al que pertenece.
DELIMITAR DISCUSIONES
Intereses –razón –poder
COGNICIÓN
 Emociones
• Las ocasiona un evento específico. 

• Duración muy breve (segundos o minutos) 

• Son numerosas y de naturaleza específica (ira, miedo, tristeza, felicidad, disgusto, sorpresa, etc.). 

• Por lo general van acompañadas de distintas expresiones faciales 
• Conllevan a un acto inmediato. 

Estados de Animo
• Con frecuencia, su causa es general y poco clara. 

• Duran más que las emociones (horas o días) 

• Mas generales (dos dimensiones principales – afecto positivo y afecto negativo– que comprenden múltiples emociones específicas) 

• Por lo general no están indicadas por expresiones distintivas 

• Nos hacen pensar o inquietan por un rato

Habilidades de relación interpersonal
comportamientos que adquiere una persona para interactuar y relacionarse con pares

ESTILOS RELACIONALES

Estilos de Relación
Pasivo.( No defiende sus derechos ni intereses personales )
AGRESIVO (Permite lograr parte de un objetivo o protegernos frente a una agresión directa.
ASERTIVO(El objetivo de la conducta asertiva no es conseguir lo que uno quiere sin herir a los demás, sino que comunicarlo de forma clara y directa )

Respuestas Tranquilizadoras

Respuesta Estimativa (No empática) “Creo que estás equivocado, ella no es lo que tú crees.”
Respuestas Interpretativas (No Empática)
“Creo que tu problema de desconfianza hacia las mujeres se debe a tu relación con tu mamá”.
Respuesta Exploratoria (No Empática)
“¿Te ha pasado esto mismo con otras pololas?”
**elementos DE LA COMUNICACIÓN (mensaje- emisor – receptor-código-canal-retroalimentación )
expresión oral
tono :elevación voz –grave – agudo
inflexión :cambios de acentos
volumen : grado de intensidad de la voz
elocución :velocidad
modulación :pronunciación
dicción :manera de hablar
pronunciación
ritmo :pausa que dan las lecturas