Optimización de Procesos Empresariales: Producción, Ventas y Administración

1. Selección del Equipo de Producción

Se debe tener en cuenta el sistema de producción que ha decidido aplicar la empresa.

2. Rendimiento

En el lenguaje del taller, significa el volumen que se desea fabricar durante un día de labor.

3. Programa de Mantenimiento

El programa de mantenimiento de la planta y el equipo abarca dos tipos de grupos:

a) Mantenimiento correctivo o reparación.
b) Mantenimiento preventivo.

4. Inventarios Principales de la Fábrica

Los tres inventarios principales de la fábrica son:

a) De materia prima y suministro.
b) De artículos en proceso de fabricación.
c) De artículos terminados.

5. Métodos para la Valuación de Inventarios

Los métodos más empleados para la valuación de los inventarios son:

a) Primera entrada, primera salida (FIFO).
b) Última entrada, primera salida (LIFO).
c) Costo estándar.
d) Promedio acumulativo.

6. Estructura de Ventas

Cada estructura de ventas en particular dependerá de muchas circunstancias, incluyendo:

a) Magnitud de la empresa.
b) Índole de los productos del mercado.
c) Métodos que se utilicen para llevar los artículos al consumidor.

7. Funciones del Departamento de Ventas

Son funciones del departamento de ventas determinar, interpretar y en realidad crear las necesidades del mercado, después ver que se satisfagan, dejando utilidades con los productos de la fábrica y no de sus competidores.

8. Condicionamientos para la Selección y Formación de Vendedores

Dos condicionamientos que orientan la selección y formación de vendedores:

a) El tipo de empresa.
b) La clase de productos que se comercializa.

9. Etapas del Proceso de Ventas

Al analizar el proceso de las ventas, podemos distinguir cinco etapas fundamentales:

a) Atraer la atención del cliente, merced a una esmerada preparación de la entrevista.
b) Captar su interés mediante la presentación personal.
c) Crear en el cliente el deseo de comprar como resultado de una correcta descripción del producto.
d) Ganarse la confianza del cliente, al responder correctamente a sus objeciones.
e) Concretar la venta y cerrar la operación.

10. Diferencia Geográfica en la Conducta del Consumidor

La diferencia geográfica en la conducta del consumidor conduce, por lo general, al departamento de ventas al desarrollo de diferentes zonas de ventas seleccionadas como meta.

11. Concepto de Control de la Actividad de Venta

Es el proceso para determinar el costo comportamiento de las ventas, valorizándolo y, si es necesario, tomar las medidas correctivas para que las ventas logren las previsiones de la planeación.

12. Unidad de Control de Ventas

La unidad de control de ventas es normalmente una región geográfica donde pueden identificarse las ventas.

13. Objetivos de un Sistema Eficaz de Información

Uno de los objetivos básicos de un sistema eficaz de información es determinar si se obtiene del mercado un beneficio razonable, decidir si ofrece un producto adecuado.

14. Publicidad

Publicidad es la presentación impersonal de un mensaje creador de ventas a grandes grupos de gente.

15. Finalidad General de la Publicidad

La finalidad general de la publicidad es aumentar las ventas por encima de las cifras, en unidades y en dinero, que no es posible alcanzar sin ellas.

16. Factor Negativo en una Campaña de Promoción de Ventas

Uno de los factores que puede incidir negativamente en una campaña de promoción de ventas es no invitar a los consumidores a que compren varias unidades de productos a la vez.

17. Objeto del Control Presupuestario

El control presupuestario tiene por objeto medir qué tan eficientemente ha sido la ejecución del presupuesto.

18. Tipos de Presupuestos

Según el campo de aplicabilidad en la empresa, los presupuestos pueden ser:

a) De operación o económicos.
b) Financieros.

19. Presupuesto del Sector Privado

El presupuesto del sector privado también se llama presupuesto empresarial.

20. Principio de Predictibilidad

El principio de predictibilidad formula que siempre existirá en la empresa riesgo.

Preguntas y Respuestas sobre Gestión Empresarial

¿Qué se entiende por Administración de Empresas?

Se entiende por administración de empresas a la configuración de ambientes de trabajo, esto es, dirigir los recursos materiales y humanos hacia los objetivos comunes de la empresa.

¿Cuáles son las funciones del Departamento de Ventas?

¿Cómo se formula el Principio de la Objetividad?

Se puede formular en la creciente utilización del presupuesto como base para las previsiones de ventas, gastos, costos, así basándose en los hechos de años anteriores es factible predecir con bastante exactitud cuáles serán las ventas, costos, gastos, etc. para el siguiente periodo.

Juicio Crítico de la Promoción

Para un juicio crítico de la promoción de ventas se debe considerar una determinación clara de los objetivos de una campaña de promoción de ventas; en ese sentido, se puede considerar como objetivo claros los siguientes:

a) Fomentar a los consumidores compras a prueba de nuevos productos.
b) Animar a los intermediarios a que incrementen su tamaño de pedidos.
c) Crear lealtad en el consumidor.

De la misma manera, los siguientes enunciados son los factores que pueden influir negativamente en una campaña de promoción de ventas:

a) No invitar a los consumidores a que compren varias unidades de producto a la vez.
b) No informar a los consumidores o a los compradores las modificaciones experimentadas por el producto.
c) Dejar de incursionar en las pequeñas empresas minoristas.

¿Cuáles son los factores para que un Plan de Negocios sea Atractivo?

a) Definición clara del negocio.
b) Capacidad de comercialización.
c) Capacidad de dirección.
d) Retorno financiero atractivo.

¿Cuáles son los propósitos de la APO (Administración por Objetivos)?

a) Determinación de objetivos empresariales.
b) Graduación sistemática de resultados.
c) Desarrollo del equipo gerencial.
d) Aportar parámetros para la determinación de cuartiles de remuneración para cada funcionario.

¿Qué campo abarca el Adiestramiento de Supervisores?

a) Principio de organización: plan de organización del departamento respectivo.
b) Administraciones personales: políticas existentes y sus antecedentes.
c) Control de costos: el punto de vista del propietario.
d) Control de calidad: principios que rigen en la materia.
e) Planificación y programación: explicación de todo el sistema de planificación e estabilización de la producción.

Características de un Plan de Negocios

Tiene las características de que son continuas, representan actividades que nunca terminan. Otra característica es que es un trabajo amplio, difícil y laborioso.

¿Qué es Producto?

Es el resultado del proceso de transformación conocido como producción. En otras palabras, es el resultado de la transformación de insumos, de recursos humanos y físicos, pudiendo ser bienes o servicios.

¿Qué es Publicidad?

La publicidad es la presentación impersonal de un mensaje creador de ventas a grandes grupos de gente. Utiliza los medios de comunicación en masa, que incluyen entre otros: anuncios en diarios, publicidad por radio y televisión, correspondencia directa, por carteles y por volantes.

¿Cuáles son los Objetivos de la Oferta?

a) Maximizar beneficios inmediatos.
b) Maximizar beneficios a largo plazo.
c) Conseguir una determinada rentabilidad de la inversión.
d) Maximizar el riesgo de pérdidas.

¿Cómo se considera a la APO?

Consideramos que la APO es una técnica de dirección aún no muy difundida en nuestro país, que aportó una metodología apta para la dinamización de estructuras.

¿Cuáles son los Programas para el Adiestramiento de Estudiantes?

a) Programa normal mediante la conquista de sucesivas promociones escalonadas.
b) Progreso acelerado mediante una breve asignación a presupuestos selectos.
c) Escuela de instrucción intensiva.

Características de la Función Administrativa o de Dirección General

a) Mantenimiento de un plan sólido y positivo de la organización de la empresa.
b) Mantenimiento del personal plenamente capacitado en todas las posiciones directivas.
c) Planificación con amplia visión del futuro y clara determinación de los objetivos generales.
d) Mantenimiento de sistemas efectivos de control sobre actividades generales tales como las inversiones de capital, gastos y resultados operativos, mano de obra, sueldos, jornales, líneas de productos y precio.
e) Estudio y aprobación de las principales asignaciones, presupuestos, nombramientos y modificaciones de retribuciones.
f) Determinación de las políticas generales de operación.
g) Recomendaciones al directorio con respecto a los asuntos que deben ser atendidos por este.

¿Cuáles son las etapas que se analizan en el Arte de Vender?

Al analizar el proceso de las ventas, podemos distinguir cinco etapas fundamentales:

a) Atraer la atención del cliente, merced a una esmerada preparación de la entrevista.
b) Captar su interés mediante la presentación personal.
c) Crear en el cliente el deseo de comprar como resultado de una correcta descripción del producto.
d) Ganarse la confianza del cliente, al responder correctamente a sus objeciones.
e) Concretar la venta y cerrar la operación.

¿Cómo se impulsan las Ventas?

Consiste en todo esfuerzo canalizado por los miembros de la cadena de distribución para que el bien sea llevado al mercado.

Una empresa que quiere utilizar una estrategia de impulsión debe desarrollar un canal de distribución que incluya al intermediario mayorista que tenga sus propias fuerzas de ventas y o una red de minoristas que promuevan el producto con fuerza.

Beneficios de la APO

a) Mayor rendimiento gerencial, acompañado de un consecuente desarrollo individual.
b) Mayor estructura de planeamiento estratégico y operativo.
c) Incremento de la coordinación.
d) Mayor adaptabilidad a cambios de variables.

Tipos de Publicidad

Existen dos tipos de publicidad, a saber: publicidad de productos y publicidad de la empresa. La publicidad de productos es por su naturaleza de acción directa y está destinada a hacer que los posibles clientes tengan conciencia de un producto o servicio determinado y de la necesidad que tienen del mismo. Por otra parte, la publicidad de la empresa se ocupa de vender una idea referente a la empresa de negocios; su finalidad es mantener al público consciente de la existencia de la empresa y de su buena reputación.

Factores a tener en cuenta para Gastar en Publicidad

En cuanto a la empresa pequeña, deberá orientarse por la proporción normal en su línea de negocios o en su tipo de industria. Además, existe el hecho de que los gastos tendrían que variar de acuerdo con el tipo de producto, el emplazamiento, la edad y el prestigio de la empresa, lo extenso de su mercado o zonas de operaciones, los medios empleados, la situación corriente del ciclo de negocios y el volumen de la publicidad llevada a cabo por los competidores.

Objeto de la Teoría de Localización

Es estudiar la localización óptima de la empresa o grupos de empresa en función a dos mercados:

a) El mercado de destinos.
b) El mercado de abastecimiento de materia prima, mano de obra y energía.

Elementos para considerar el Análisis de la Demanda

Los elementos que se relacionan son:

El producto cuya demanda se desea estimar.
El tamaño del mercado dentro del cual se pretende operar.
Los clientes potenciales para el producto.

Modelo de la Departamentalización

Existen dos modelos de departamentalización:

a) Por procesos: se agrupan las actividades, maximizando el aspecto especialización.
b) Por objetivos: se divide cada sector en subsectores que cuentan con iguales objetivos que la unidad superior a la que reportan.

¿Para aplicar el Método de Previsión qué se requiere?

a) Investigar cuáles son los principios científicos en que descansa la previsión.
b) Proporcionar las reglas que servirán para realizar el proceso correspondiente.
c) Mencionar, y en algunos casos desarrollar, aquellas técnicas que habrán de servir como instrumentos objetivos para que ese proceso administrativo se desarrolle mejor.

Posicionamiento del Producto

De una buena ubicación o posicionamiento del producto, depende que resalte el diseño o el tamaño, factores que facilitarán a los consumidores visualizar y determinar los mejores atributos que impulsarán para decidir comprar el producto.

Definir la Política Empresarial

La política es extremadamente importante en la administración. La política es una orientación verbal, escrita o implícita que fija la frontera proporcionada por los límites y dirección general en la cual se desenvuelve la acción administrativa.

Las políticas administrativas revelan las intenciones del gerente para periódicos futuros y se deciden antes que surjan las necesidades del conocimiento de tales intenciones.

¿Qué significa la Automatización?

Es sencillamente un grado avanzado de mecanización, y la mecanización aumenta cada día. La automatización es relativa, no es absoluta. Lo que se considera como automatización en una industria puede verse como mecanización ordinaria en otra.

La automatización tiende a librar al hombre del trabajo tedioso, peligroso y monótono.

Características de la Promoción

Las actividades de promoción de ventas agregan valor al producto porque los incentivos no lo acompañan ordinariamente.
La promoción de ventas eleva las ventas más rápidamente que la publicidad.

¿Qué es el Presupuesto?

Un presupuesto es un plan de entradas y salidas, o de ambas, de dinero, personal, compra de artículos, venta de artículos, o de cualquier otro efecto, acerca del cual el gerente quiere que se determine el curso de acción a seguir, y que le ayudará en sus esfuerzos administrativos.

Elementos y Factores de la Toma de Decisiones

Elementos

Los objetivos y las restricciones para alcanzarlos.
Las posibles y potenciales alternativas.
Las consecuencias o resultados de cada una de las alternativas.
El medio en el que se toma la decisión.
Las preferencias del decidor en función de los objetivos que persiga.

Factores

La toma de decisión debe dar como resultado una contribución hacia el logro de objetivos.
El uso de la creatividad en la toma de decisiones es la mejor respuesta; puede ser algo que nunca se haya hecho antes.
La toma de decisiones es una acción mental, debe cambiarse por una acción física.
Reconocer que una decisión iniciará una cadena de acciones.
Mantenga estabilidad respecto a las decisiones tomadas.
La toma de decisiones efectiva requiere tiempo suficiente.
Hacer la decisión, nunca defraudar.

Principios Administrativos

Un principio puede definirse como un enunciado fundamental, una verdad general que es guía para la acción. Los principios son perdurables.

Instancia de la Competencia

Cuando se está evaluando la idea de crear la empresa.
Cuando se define la estrategia de la empresa.
Cuando la empresa ya está en marcha.

Limitaciones del Presupuesto

Sus datos son estimados y como tales estarán sujetos al juicio o experiencia de quienes fueron los encargados de plantearlos.
La colaboración de todo el personal es fundamental, pues el prescindir de algunos integrantes de la escala organizativa se reflejará en las planeaciones futuras de la empresa, con la cual no se lograrán las metas preestablecidas.
Es solo una herramienta de gerencia; de ahí que si un presupuesto no ha sido concebido en forma clara, concisa y razonada, no podrá entrar a reemplazar los logros que se proponga una buena administración.
Su implantación y funcionamiento necesita tiempo; por tanto, sus beneficios podrán esperarse después del segundo o tercer periodo, cuando ya la experiencia y el personal que colaboró en su ejecución esté plenamente convencido de las necesidades del mismo.

¿Qué es concretamente el Marketing?

Más concretamente, una operación de marketing consiste en partir de unos datos (el mercado) y aplicar sobre ellos unas técnicas determinadas.

Principio de Conciencia de Costos

Para el éxito de una empresa, cada decisión tomada por un individuo tiene algún efecto sobre los costos.