Diferencia entre Consumidor Final, Consumidor Industrial y Consumidor Institucional

El consumidor final es aquel que compra para consumo propio. El consumidor industrial son las industrias que compran bienes para fabricar otros bienes. El consumidor institucional son organismos que compran bienes para utilizarlos y llevar a cabo sus actividades.

¿De qué Forma Influyen en el Comportamiento del Consumidor los Factores Siguientes?

– Nivel cultural: Cuanto más nivel cultural tenemos, más conocemos y, en consecuencia, tenemos más para elegir y consumir.

– Clase social: Los individuos de una clase social suelen aspirar a más, imitando a las clases con mayores ingresos.

– Personalidad: La personalidad de cada individuo influye en su comportamiento al consumir.

– Edad: Según la edad, se consumen unos productos u otros.

– Motivación: Solemos comprar para satisfacer necesidades y porque tenemos un motivo como orgullo, utilidad, emulación…

Explica la Pirámide de Maslow

La pirámide de Maslow trata de ordenar ascendentemente las necesidades de consumo desde las más importantes y fáciles de satisfacer (base), hasta las menos necesarias y difíciles de conseguir (punta). Las necesidades básicas las puede cubrir más gente, por eso es ancha, y a medida que las necesidades aumentan se va estrechando, porque hay menos gente que las pueda satisfacer.

Tipos de Compras Según el Comportamiento del Consumidor

– Compra compleja: Para los productos de alto valor, el consumidor busca información, compara productos o se basa en su conocimiento (coche).

– Compra descartando diferencias: Para productos caros, el consumidor elige producto descartando precios y características no deseadas (móvil).

– Compra habitual: Para productos de uso cotidiano, compra aquello que conoce mejor (leche).

– Compra con búsqueda variada: Compra productos de distintas marcas para no caer en la monotonía (congelados).

– Compra impulsiva: Compra no planeada (chicles).

Fases del Proceso de Compra

– Reconocimiento de la necesidad: Identifica su estado de insatisfacción y lo compara con el que desea conseguir.

– Búsqueda de información: Se informa de las características y precios del producto. Puede ser pasiva o activamente.

– Evaluación de alternativas: Hace un balance a partir de la información obtenida.

– Decisión de compra: Fase en la que se produce la compra.

– Comportamiento poscompra: Dependerá de la satisfacción o insatisfacción que le produzca el producto una vez usado.

¿Cuáles son los Factores Externos que Influyen en el Proceso de Compra?

– Niveles de satisfacción y opulencia del consumidor: Cuanto más dinero tiene uno, más gasta.

– Valor añadido de los productos: Se valoran presentación, marketing…

– Consumo y ocio: Los clientes suelen ir a comprar a centros comerciales con actividades de ocio.

– Competencia y renovación: La competencia obliga al productor a renovar los productos.

– Unidad familiar moderna: La integración de la mujer en el mundo laboral revolucionó los roles de comprador y consumidor.

– Medioambiente: Actualmente se consumen más productos ecológicos.

– Nuevas clases sociales: Los productos que antes eran para clase alta, cada vez son más accesibles para todos los consumidores.

Indica los Tipos de Clientes y Cómo Debe Actuar el Vendedor en Cada Caso

– Indecisos: Clientes inseguros, con miedo al fracaso. Hay que ganarse su confianza y evitar enfrentamientos.

– Afiladores: Sociables, necesitan asociarse, toman decisiones rápidamente. Hay que utilizar testimonios de clientes satisfechos e insistir en las ventajas del producto frente a la competencia.

– Jefes autoritarios: Líderes agresivos, intolerantes e insensibles. Hay que presentar más de una opción de compra y dejar que decida por sí mismo.

– Conseguidores: Calculadores, racionales, analíticos y con buena disposición. Hay que ofrecer mucha información estadística.

– Manipuladores: Sensibles, perceptibles, estrategas, actúan con gran acierto. Hay que ser breve, eficiente y preciso.

¿Quién es el Vendedor y Cuáles son las Funciones que Realiza?

El vendedor es la persona que se dedica a vender, convenciendo, productos o servicios para satisfacer la necesidad del cliente.

Funciones:

• Vender
• Viajar
• Cobrar
• Recibir quejas
• Aconsejar al cliente

Tareas del Vendedor en la Venta Personal

• Dirigir la compra
• Aconsejar al cliente
• Aclarar las deudas
• Argumentar la venta
• Velar por la correcta entrega de la mercancía
• Cumplir los plazos de entrega

Define: Vendedor de Ruta, Vendedor de Productos, Representante Comercial y Vendedor de Autoventa

– Vendedor de ruta: Trabaja en una zona demográfica determinada en la que tiene una serie de clientes regulares.

– Vendedor de productos: Se especializa en uno o más productos. Conoce a la perfección sus características.

– Representante comercial: Negocia en nombre de la empresa. Es independiente del empresario.

– Vendedor de autoventa: La misma persona recoge el pedido, lo entrega y lo cobra.

Cualidades que Debe Tener un Vendedor

– Físicas:

• Buena imagen
• Buen lenguaje

– Mentales:

• Saber observar, intuir, aprender y sacar conclusiones
• Claridad y facilidad para hablar

– Morales:

• Honestidad y formalidad
• Honestidad
• Autodisciplina

– Profesionales:

• Conocimiento de la empresa, del producto, de la competencia y de los clientes
• Dominio del producto y vocación para la venta
• Habilidad en el manejo de las técnicas de venta

¿Qué Tipo de Formación Debe Tener un Vendedor?

– Formación académica: Conocimientos teóricos cursados en GM/GS/universidad.

– Formación a cargo de la empresa: Conocimientos adquiridos en la propia empresa.

– Formación complementaria: Cursillos, conferencias, lectura de libros, revistas, etc.

– Formación práctica: Conocimientos adquiridos mientras trabaja como vendedor.

¿Qué es la Comunicación? Elementos

Es un proceso por medio del cual un emisor transmite un mensaje a un receptor, utilizando un código conocido por ambos a través de un canal que sirve de vehículo del mensaje.

Elementos:

• Emisor: El que inicia el proceso comunicativo y elabora el mensaje.
• Transmisor: Vía por la que circula el mensaje.
• Soporte: Medio físico que contiene la información.
• Canal: Forma de transmitir los mensajes.
• Mensaje: Información que el emisor lanza al receptor.
• Código: Conjunto de símbolos, señales y/o letras que sirven para enlazar el mensaje para que sea comprensible para emisor y receptor.
• Receptor: Persona que recibe, decodifica, comprende e interpreta el mensaje.
• Descodificador: Mecanismo que convierte un código de entrada en un lenguaje entendible para el receptor.

Define: Retroalimentación, Comunicación Verbal Presencial, Comunicación Verbal No Presencial

– Retroalimentación (feed-back): El receptor, al recibir el mensaje, contesta y automáticamente se convierte en emisor de un nuevo mensaje.

– Comunicación verbal presencial: Cuando emisor y receptor están en el mismo lugar.

– Comunicación verbal no presencial: Cuando no están en el mismo lugar.

Recursos para Recibir y Transmitir Mensajes Orales

:-recursos verbales:-cntrolar el cntenido-expresarnos d modo claro-escuchar al interlocutor-adaptar nuestro lenguaje al interlocutor-recursos no verbales:-cntrolar la postura del cuerpo-la posicion d las manos-la snrisa-recursos paraverbales:-buen volumen d la voz-buena entonacion-buen timbre d voz-corecta velocidad del habla-correctas pausas y silencios.define:comunicacion telefonica,videoconferencia,telemarketing.comunicacion telefonica:se realiza oralmente a traves d un telefono,su uso esta muy generalizado y es imrpescindible en los negocios-videoconferencia:permite realizar presentaciones d productos a los clientes sin necesidad d desplzarse-telemarketing:modalidad d venta q cnsiste en un sistema automatico d llamadas,en las q un operador d telemarketing participa para cnseguir la venta.¿q es una carta comercial y cmo se estructura?herramienta q usan las empresas para comunicarse cn los clientes,proveedores y publico en general.estructura:-membrete(parte superior,izquierda.datos del emisor)-destinatario(debajo del membrete.datos del receptor)-saludo(2 o 3 lineas debajo del receptor)-cuerpo d texto(1 linea x debajo del saludo.el texto debe ser claro,cocreto y facil d leer)-fecha(se puede colocar en el encabezado a la derecha, o al pie a la izquierda)-firma,nombre y cargo(alineados a la derecha,debajo d la despedida)-anexo(en ocasiones se adjunta en la carta otra documentacion,en ese caso se debera poner >).define:carta circular,correo electronico,comunicado,nota d prensa.carta circular:cartas comerciales destinadas a varios destinatarios,individuos,empresas o instituciones.correo electronico:herramienta d comunicacion escrita rapida,efectiva e inmediata.comunicado/memorandum:comunicaciones d uso interno en la empresa,entre diferentes departamentos.nota d prensa:escrito enviado a medios d comunicacion cn el fin d comunicar el lanzamiento d un nuevo producto