Fundamentos del Marketing: Intercambio, Transacción y Relaciones
Intercambio, Transacción y Marketing Relacional
El Intercambio
Se define como el acto de comunicarse con otro para obtener algo valioso de él, ofreciendo a cambio también algo valioso.
Para que exista un intercambio, deben cumplirse cinco condiciones:
- Deben existir al menos dos partes.
- Cada parte debe tener algo de valor para la otra.
- Ambas partes deben ser capaces de comunicarse y aportar valor.
- Cada parte debe tener la libertad para aceptar o rechazar la oferta de la otra parte.
- Cada parte debe considerar adecuado o deseable negociar con la otra parte.
Los intercambios pueden ser de naturaleza monetaria, no monetaria o involucrar a múltiples partes.
La Transacción
El intercambio no se hace efectivo hasta que no se produce una transacción. Esta es el resultado efectivo del acuerdo entre las partes como consecuencia de la relación de intercambio; es la unidad de medida básica del intercambio.
Marketing Relacional (MkR)
El marketing tiene como fin último facilitar el intercambio y la transacción, pero su enfoque moderno va más allá, abordando las relaciones a largo plazo con los clientes. El Marketing Relacional se define como el proceso social y directivo de establecer y cultivar relaciones con los clientes, creando vínculos fuertes.
Se basa en la continuidad de la relación incluso después de la transacción, con el objetivo principal de fidelizar al cliente.
¿Qué es y qué no es Marketing?
Definición y Evolución
El Marketing, propiamente definido, es un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria para las partes que intervienen y para la sociedad en su conjunto. Esto se logra mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas que la otra parte necesita.
El Marketing es una disciplina científica moderna que ha ido evolucionando a lo largo de los años, adaptándose de forma continua a los cambios del entorno para ayudar a las empresas a conseguir sus objetivos.
Alcance del Marketing: Más allá de la Venta
Es fundamental entender que el marketing es mucho más que vender productos.
- No es sinónimo de publicidad: Aunque la publicidad es una herramienta muy importante dentro del marketing para dar a conocer los productos, no lo es todo.
- No crea necesidades: El marketing detecta las necesidades, que son innatas o naturales en el ser humano (como la sed, el hambre, la seguridad, la pertenencia), y busca satisfacerlas con productos o servicios adecuados.
Marketing Estratégico vs. Marketing Operativo
Marketing Estratégico (MK s)
Implica el análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado para lograr el desarrollo de conceptos de productos rentables, dirigidos a grupos de consumidores específicos. Busca que las cualidades de estos productos permitan diferenciarse claramente de la competencia.
Marketing Operativo (MK O)
Se centra en la organización de la estrategia de ventas y comunicación (las herramientas del marketing mix: producto, precio, distribución y promoción) para que el cliente potencial conozca y valore las cualidades distintivas de los productos ofrecidos, buscando la eficiencia y un coste mínimo en la ejecución.