1. El departamento comercial
La función comercial incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa. El departamento que se encarga de esta función es el departamento comercial. Sus funciones más importantes son:
Análisis de mercados:
proporciona la información que permite a la dirección de la empresa fijar su política y tomar decisiones sobre una base segura.Márketing:
diseña la política comercial de la empresa.Ventas:
organiza la venta directa y también la relación con los canales de distribución (intermediarios).
El objetivo más importante del departamento comercial es conocer las necesidades del cliente o posible cliente y de su entorno, y buscar la manera de satisfacerlas.
Segmentación de mercados:
La segmentación de mercados es una estrategia de marketing que consiste en dividir el mercado total en subgrupos más pequeños de consumidores con características y necesidades similares, y luego dirigir los esfuerzos de marketing hacia cada uno de estos grupos de manera específica. Puede basarse en diversos criterios, como la demografía (edad, género, ingresos, etc.), la geografía (ubicación geográfica), el comportamiento del consumidor (patrones de compra, hábitos de consumo, etc.) y las características psicológicas (personalidad, valores, motivaciones, etc.) de los consumidores. Una vez segmentado el mercado, la empresa puede utilizar tres estrategias diferentes:
Indiferenciadas:
Dirige el mismo tipo de producto a todos los mercados. Se orienta, por tanto, a los segmentos mayoritarios del mercado.Diferenciada:
Utiliza productos con características diferentes en función del segmento de mercado al que se dirige.Concentrada:
La empresa se centra en un nicho de mercado concreto. Se especializa adaptando el producto a las necesidades y deseos del segmento concreto seleccionado. Algunos de sus beneficios incluyen una mejor comprensión de las necesidades y deseos de los consumidores, la capacidad de personalizar los mensajes de marketing para diferentes grupos de consumidores y la posibilidad de desarrollar productos y servicios que se adapten mejor a las necesidades de los consumidores.
Estudio de mercado:
El estudio de mercado es un proceso sistemático de recopilación y análisis de datos sobre el mercado relevante para un producto o servicio específico. El objetivo principal es ayudar a las empresas a tomar decisiones informadas sobre el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, o sobre la expansión o modificación de un producto o servicio existente. Algunos de los temas que pueden ser objeto de investigación en un estudio de mercado son el entorno, la competencia, el consumidor o el producto. Fases del estudio de mercado:
Definición del objetivo del modelo de investigación
Diseño del modelo de investigación:
cómo se llevaría a cabo la investigación.Recogida de datos:
- Datos primarios: sondeo, encuesta, observación, experimentación.
- Datos secundarios: analizar la información interna; consultas en Internet, censos, redes sociales…
Análisis e interpretación de los datos
Presentación de los datos
El producto:
El marketing es el conjunto de actividades que desarrolla una empresa encaminadas a satisfacer las necesidades y con la intención de conseguir un beneficio. Hay cuatro elementos controlables por la empresa que forman el marketing total o marketing mix: producto, precio, promoción y distribución. En este caso, el producto es un elemento clave en la política de marketing, y puede ser un bien tangible, un servicio o una combinación de ambos. Los productos pueden ser diferenciados mediante la variación de uno o más atributos, y la innovación puede ser una forma efectiva de lograr el éxito comercial. Hay tres tipos principales de productos: de consumo, que satisfacen las necesidades de los individuos; industriales, bienes físicos adquiridos por las empresas; y servicios, productos inmateriales o intangibles. La marca del producto es un nombre, término o símbolo que se utiliza para identificar los bienes y servicios que fabrica la empresa, y puede ser una estrategia única o múltiple. La marca de distribuidor es aquella ofrecida bajo el nombre del distribuidor. La marca puede influir en el comportamiento del consumidor y debe estar legalmente protegida mediante el registro correspondiente.
Ciclo de vida del producto:
Al igual que los seres vivos, los productos tienen un ciclo vital, es decir, un periodo más o menos largo en el que nacen, crecen, maduran y mueren. Fases del ciclo de vida del producto:
Introducción:
salida al mercado de un producto. Puede ser un producto completamente nuevo o bien una innovación sobre la base de otro ya existente.Crecimiento:
el producto comienza a ser conocido y las ventas experimentan un fuerte crecimiento. En esta fase se generan los beneficios para la empresa. La publicidad deja de ser informativa y pasa a ser persuasiva. En este momento comienzan a aparecer en el mercado otros productos que le hacen competencia.Madurez:
la velocidad de crecimiento de las ventas comienza a estabilizarse y se mantienen más o menos constantes durante un tiempo. Los beneficios son estables, pero con tendencia a decrecer a medida que pasa el tiempo. La publicidad busca consumidores nuevos. Se intenta segmentar el mercado para conseguir nuevos clientes.Declive:
las ventas caen. La empresa ha de plantearse si relanza el producto, si busca nuevos usos y utilidades para este, si se concentra en un segmento de mercado o si deja de comercializarlo.
El precio:
El precio es la variable del marketing que más rápidamente influye en las decisiones de quien va a comprar un producto. Podemos definir el precio como la cantidad de dinero que el comprador de un determinado bien o servicio entrega al vendedor a cambio de su adquisición. La estrategia de precios que utiliza la empresa depende de su situación en el mercado. Estrategias relacionadas con:
La demanda:
incrementar los ingresos por las ventas.Los costes:
supervivencia u obtener un determinado margen de beneficio.La competencia:
penetración en el mercado, mantener una imagen de marca o seguimiento del líder.
La política de distribución:
La política de distribución permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuados para poder ser adquirido por el público consumidor. Incluye todo el conjunto de procesos que conducen al producto desde la empresa hasta el consumidor. La distribución crea utilidad de lugar y de tiempo.
El proceso:
Almacenamiento de producto:
ya que no siempre se produce la venta inmediatamente.Distribución física:
transporte o traslado del producto.Facturación y cobro.
El canal de distribución es cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el camino desde el productor hasta el consumidor. Puede ser un canal propio o un canal de distribución. Existen estrategias de distribución: distribución exclusiva, distribución selectiva y distribución intensiva. Además, en la actualidad hay otros canales de distribución que, por sus características particulares, merecen un apartado diferente como la franquicia, teletienda, venta por ordenador y venta mediante máquinas automáticas o vending.