1 Ferias

Las ferias son eventos donde se desarrollan operaciones comerciales. En ellas, se encuentra de forma presencial una fuente de información del sector y son ocasiones para la puesta en común de opiniones y tendencias. Su objetivo es impulsar el desarrollo de una empresa.

Es imprescindible informarse de la feria: su antigüedad, prestigio dentro del sector, ámbito territorial, periodicidad y nivel de convocatoria, ya que la inversión tiene que ser suficientemente rentable para la empresa.

La organización de la asistencia a una feria se estructura en etapas:

Antes de la feria

• Asignar un responsable de la asistencia en la feria.
• Determinar los objetivos que la empresa quiere alcanzar con la participación en la feria.
• Determinar el público objetivo para hacer las acciones promocionales más adecuadas.
• Analizar si está justificado continuar acudiendo a la feria.
• Obtener información del perfil del visitante a la feria.
• Solicitar a la entidad organizadora la documentación necesaria para participar en la feria y reservar el espacio.
• Determinar el material que se va a mostrar en el stand.
• Calcular el presupuesto con el que se cuenta.
• Programar las acciones de comunicación para captar visitantes.
• Elegir la empresa que hará la instalación del stand para pedirle presupuesto y diseño.
• Diseñar y producir el material que se va a exponer y distribuir en la feria.
• Contratar mobiliario, decoración, azafatas…
• Hacer campaña de captación del público objetivo al stand (anuncios en medios especializados, participar en el catálogo de expositores, redactar dosier de prensa…).
• Supervisar la documentación, carpetas, tarjetas de visita…
• Verificar la recepción de invitaciones, tarjetas de aparcamiento…
• Redactar fichas de contacto de visitantes para crear una base de datos.
• Formar al personal que presta servicio en el stand.

Durante la feria

• Hacer reuniones cada día con el personal del stand para recoger información, solucionar dudas y analizar resultados obtenidos.
• Cumplimentar fichas de contacto para crear una base de datos de visitantes.
• Distribuir catálogos en papel o digital.
• Repartir obsequios o artículos promocionales.
• Obtener información de la competencia.
• Potenciar nuestro posicionamiento en las redes sociales.

Al acabar la feria

• Hacer un encuentro inmediato con el personal del stand para hacer una primera valoración de la feria y analizar el contenido de las fichas de clientes recogidas.
• Efectuar acciones de seguimiento con los clientes (enviar correo electrónico de agradecimiento personalizado).
• Redactar informe final de la asistencia a la feria (aparecen los resultados obtenidos comparado con los previstos inicialmente, valoración de la utilidad de la asistencia a la feria, recomendaciones para mejorar una próxima participación…).
• Remitir notas de prensa a los medios de comunicación y redes sociales con los resultados obtenidos en la feria.

Campañas Publicitarias: Efectos

Cuando diseñamos una estrategia de publicidad, hay que determinar la duración y reiteración de las campañas. Una campaña es un elemento de la actividad publicitaria de la empresa que tiene como objetivo incrementar las ventas y mejorar la imagen que tiene el público objetivo.

Tipos de campañas

Campañas periódicas

• Promoción de la imagen: su objetivo es establecer la imagen de la empresa entre su público y en las que no hay finalidad directa de vender. El objetivo es posicionar la empresa en la mente de clientes potenciales de la forma más adecuada. Se usan para reforzar aspectos como la calidad de los productos y en momentos de alta competencia.
• Promociones periódicas: publicitan actividades periódicamente de forma anual o varias veces. Muchas son campañas tradicionales y esperadas por el público que forman parte de la política comercial de la empresa (rebajas, navidad…). Su objetivo es recordar la campaña y reforzar las ventas con esa promoción.

Campañas puntuales

Transmiten a los clientes potenciales información de un objetivo comercial no periódico. Algunas razones para hacerlas son: lanzamiento de un nuevo producto o servicio, oferta puntual…

2 Actos Promocionales

Se trata de aquellos en los que las empresas presentan un producto nuevo, servicio o gama al público objetivo. Son habituales los lanzamientos de productos novedosos en los que los asistentes participan en actividades y genera una relación experiencial con el producto o marca.

Estos eventos pueden dirigirse a públicos diversos y buscar objetivos diferentes. Algunos de los objetivos pueden ser: incrementar la notoriedad de la empresa para aparecer en los medios de comunicación, fidelizar a los clientes actuales…

Los eventos pueden ser de varios tamaños según el objetivo y el público al que se dirigen. Un evento de gran magnitud es necesario para reunir varios públicos: medios de comunicación, prescriptores y clientes actuales y potenciales. Pero otras veces hay que hacer varios eventos, cada uno dirigido a distintos públicos objetivos: público interno, intermediarios y consumidores potenciales.

En ocasiones, las empresas hacen pequeños y exclusivos lanzamientos dirigidos a clientes relevantes o prescriptores. Esto pretende crear comunicación boca a boca o marketing viral. También se puede hacer un evento pequeño dirigido a los medios de comunicación para una amplia difusión del mensaje o un evento más íntimo y motivador en el que se invita solo a distribuidores o intermediarios.

Hay eventos especiales en los que convocan a un público objetivo concreto para hacer demostraciones o pruebas de varios productos o servicios que se comercializan. Se puede hacer una diferenciación entre eventos para más exclusividad y eventos de más tamaño para más audiencia y menos cualificada.

En los eventos más exclusivos se contacta con un público objetivo seleccionado y se les anima a que vayan al evento. Es habitual contar con colaboraciones de distribuidores para llegar a ellos. En este evento se ofrece a los asistentes una experiencia directa con los productos y servicios e interactuar con ellos. También se incluye el aspecto social del evento en el que los invitados tienen que sentir la exclusividad y la oportunidad única de ser invitado.

3 Actos Institucionales

Son actos que se desarrollan por la empresa que llevan a cabo la acción que se ejecuta, afectan de forma general a la empresa, transmiten un mensaje global y refuerzan su propia imagen y posición de su sector económico. Por ejemplo: recepciones, visitas institucionales, entrevistas…

Estos actos cuentan con características comunes que hay que cuidar:

• Formato y tipo de invitación donde hay que incluir la identidad de la empresa con protagonismo.
• Actuación que va a desarrollar y los integrantes de la empresa son los máximos responsables.
• Intervenciones de los oradores, tienen que ser puntuales y hacer referencia a cuestiones generales de la empresa.
• Presidencias del evento, donde tiene el representante de la empresa un protagonismo especial respecto a su ubicación como participación en el acto.
• Puesta en escena tiene que transmitir la identidad corporativa.
• Selección de invitados. Entre los invitados se tienen que encontrar representantes de máximo rango potenciando la figura empresarial e institucional de la empresa.
• Regalos a los asistentes, hay que diseñar un regalo institucional que impulse el mensaje de la entidad.
• El acto social que se desarrolle dentro del acto hay que considerarlo un acto de relación con todos los invitados.

2 Competencia

El marketing relacional establece relaciones con el cliente para ofrecerle el mayor grado de satisfacción posible. Se generarán relaciones comerciales de larga duración y evitará que el cliente cambie fácilmente. Es ofrecer una experiencia de compra satisfactoria en su conjunto.

Para que una empresa incremente su participación hay dos vías:

• Mediante la captación de nuevos clientes.
• Recomendaciones de clientes ya existentes.

Las compras por internet se han convertido en una competencia importante a los que venden de forma física, por lo que es más difícil mantener la fidelidad. La importancia de la fidelización del cliente sube ya que el coste de captar un cliente nuevo es 5 veces más que mantener a uno existente. El cliente insatisfecho lo comunica a su alrededor e incluso por redes sociales. Un cliente satisfecho lo comenta a su alrededor sin excesiva intensidad.

Causas de la insatisfacción del cliente

• Calidad de los productos o servicios: es frecuente esta insatisfacción siendo por razones objetivas que se pueden demostrar ante la empresa. En el caso de los servicios, es más difícil demostrar la menor calidad recibida de este.
• Trato incorrecto hacia el cliente: si el cliente recibe una atención inadecuada del personal, la calidad del producto o servicio pasa a segundo plano y el cliente abandona la empresa.
• Falta de respuesta ante una reclamación: si el cliente presenta una queja o reclamación, hay que responderle de forma razonada y con cortesía, agradeciendo su presentación y exponiendo las razones para llegar a una conclusión.

En los momentos en que la empresa actúa dentro de un mercado, hay que tener en cuenta elementos a incrementar la fidelidad. Hay barreras de entrada para que la fidelidad de los clientes con la empresa se obtenga de unas actuaciones:

• Desarrollo de nuevos productos: los productos que fueron creados antes para satisfacer a los clientes pueden haberse alejado de estos, por lo que necesitan un análisis continuo de mercado si se quiere mantener el mismo grado de fidelidad de los clientes.
• Servicio al cliente: es una de las principales barreras de entrada que se puede implantar para aumentar la fidelidad. Los clientes preferirán permanecer en la empresa que atesora una imagen de verdadero interés por la satisfacción del cliente.
• Creación de marcas que generen valor añadido: que transmita confianza en la calidad de productos o servicios, aunque será un obstáculo de implantaciones de nuevos competidores.
• Implantación de sistemas de vinculación entre clientes y empresa: descuentos y recompensas por un tiempo limitado siendo clientes, puntos…

Disposición del Establecimiento

El diseño interior es un elemento básico en su éxito y su decoración. El diseño tiene que responder al modo en el que se organiza la venta en la tienda. La empresa debe determinar el modo en el que distribuyen las secciones de la tienda sin ser al azar. Tiene que diferenciarse de la distribución de un comercio tradicional y la moderna.

En la actualidad, la tendencia es el autoservicio en el que los clientes adquieren directamente los artículos expuestos en la sala de ventas con la asistencia de los vendedores de la tienda. Los precios de los locales es uno de los principales costes de funcionamiento a los que hay que enfrentarse, por lo que hay que dedicar la mayor superficie a la sala de ventas para alcanzar la mayor rentabilidad económica. Las zonas de difícil acceso se pueden destinar a servicios como almacenes, baños…

Principales zonas de una tienda

• Zona de acceso: la fachada debe generar en el cliente el deseo de entrar. Hay que evitar puertas opacas, cerradas o estrechas…
• Sala de ventas: tiene mayor importancia cuando los clientes elijen por sí mismos los productos que quieren adquirir, comparan y observan antes de hacer la compra, aunque tengan asesoramiento de los vendedores. Otra tendencia es la reducción de almacenes para aumentar la sala de ventas.

Al definir las zonas de un comercio se produce diferencia entre:

• Zonas calientes: área en el que el nivel de ventas es más alto que la media. Las causas pueden ser estructurales y comerciales.
• Zonas frías: sectores del comercio en el que el nivel de venta es inferior a la media. Las razones pueden ser: lugares alejados de la tienda, áreas poco cuidadas, áreas poco transitadas por el público…

Hay que tener en cuenta la circulación de los clientes en la tienda. Por ejemplo, en un supermercado hay opciones de organización de las secciones:

• Supermercado tradicional: con alimentación envasada y con secciones de precederos, con áreas de ofertas en la tienda.
• Supermercado envolvente: distribuye los alimentos frescos en la zona perimetral manteniendo el resto de las secciones en su interior para que el cliente tenga zonas calientes cerca.
• Supermercado no dirigido: no hay diseño de las zonas para intentar guiar la vista del cliente en su recorrido.

Otro ejemplo es el de productos en las zonas de las cajas, que se compran sin planificación previa y tienen elevado margen comercial.

Forma de distribuir los muebles

• Parrilla: concede libertad a los clientes para que determine el recorrido que quieren hacer por la tienda. Supone coste más reducido.
• Espiga: distribución en modo oblicuo a la circulación de los clientes. Permite que el cliente observe varias áreas de la tienda a la vez. Esta supone coste más elevado.
• Angular: existencia de pasillo central y series de pasillos de menor importancia de forma perpendicular al central. Permite acceso al central desde cualquier punto del comercio, pero hay menos aprovechamiento de espacio.
• Libre: sin un esquema regular, por lo que supone una personalización importante del diseño subiendo los gastos propios del mobiliario no convencional.
• Abierta: permite que desde cualquier punto del comercio se vea la integridad de este.
• Cerrada: en diferentes áreas con decoración y diseño diferenciado.

Protocolo en el Punto de Venta

El mandato constitucional lleva a desarrollar una política de protección de salud de los trabajadores con la prevención de riesgos. Se entiende por prevención, las medidas previstas en las fases de actividad para evitar o disminuir riesgos del trabajo. Y el riesgo laboral es la posibilidad de sufrir un daño del trabajo.

Riesgos destacables

Caídas al mismo nivel

• Evitar cables eléctricos en áreas de paso.
• Actuar rápido en caso de derrames para evitar accidentes.
• Zonas de paso despejadas.
• Señalizar la presencia de elementos resbaladizos.
• Evitar irregularidades en el suelo.

Caídas a distinto nivel

• En escaleras fijas: Circular sin prisa y si se lleva carga, que esta no impida la visión de la escalera/Eliminar obstáculos
• En escaleras manuales: Usar escaleras de mano de forma segura y no cajas o mesas/No poner una escalera delante de una puerta/Escaleras tijera deben tener una cadena para que no se abra involuntariamente/No hacer desplazamientos laterales sobre la escalera/Escaleras con elementos antideslizantes.

Carencia de orden o limpieza

• Pasillos libres de obstáculos
• Usar la papelera para tirar papeles, no cristales…
• Señalizar y limpiar rápidamente el derrame de líquidos u objetos
• Guardar en su sitio los objetos de trabajo y herramientas
• Colocar utensilios y productos en los estantes o cajones adecuados
• No sobrecargar las estanterías
• Colocar material roto, basura… en recipientes adecuados
• Productos químicos guardados en sus recipientes originales

Contactos eléctricos

• Comprobar el estado de las instalaciones eléctricas
• Usar dispositivos de seguridad
• Desconectar equipos tirando de la clavija de conexión, no del cable
• Si hay avería avisar a mantenimiento, no repararlo por personal no especializado
• Si hay un accidente desconectar el equipo de la electricidad
• Evitar manipular equipos eléctricos mojados

Golpes contra objetos

• Asegurar estanterías y armarios a la pared
• Respetar limites de peso señalados por el fabricante de la estantería
• Elementos móviles con topes que impiden su caída
• Cuidado con las puertas de vaivén
• Puertas de emergencia despejadas de objetos
• Puertas de cristal señaladas con adhesivos que adviertan su presencia
• Usar puertas giratorias a la velocidad prevista por el fabricante

Manipulación manual de cargas

• Se usarán los medios mecánicos que tenga la tienda
• Verificar la carga antes de usarla
• Usar elementos auxiliares
• Colocar los pies separados
• Sujetar la carga con la palma de la mano y los dedos, y la espalda recta
• Evitar giro de columna cuando se levante una carga

Posturas incorrectas, consecuencias

• Tensión permanente en los músculos en una posición de equilibrio
• Problemas circulatorios.

Consejos

• Evitar movimientos forzados del tronco
• Usar escalera para depositar objetos a una altura elevada
• El mostrador del comercio diseñado a la altura de los codos del trabajador
• Alternar la postura para reducir la fatiga
• Hacer estiramientos de los músculos

Consejos en trabajo en caja registradora

• Ajustar la altura de la silla
• Verificar que los pies alcanzan el suelo o pueden apoyarse en un elemento
• Comprobar que la posición de la silla alcanza los elementos que usamos en el trabajo
• Puesto de trabajo diseñado para que el trabajador haga sus funciones con los brazos lo más cercano al cuerpo.

Elementos Publicitarios en Punto de Venta

Expositores

Piezas del mobiliario de una tienda que sirve para exhibir distintos productos que se venden en un comercio y ofrecer a los clientes materiales promocionales (folletos, catálogos).

Displays

Elementos de marketing que sirve para impulsar la comunicación de los distintos productos en el punto de venta. Pueden clasificarse:

• Displays estáticos: exponen información de forma permanente hasta que optan por actualizarlo. Se dividen entre los que exponen información y los que puedes meter otros soportes publicitarios.
• Displays dinámicos: modifican la información que ofrecen con una programación hecha previamente por la empresa o demanda del cliente. Se dividen en los que muestran información en las pantallas y los que pueden interactuar con el cliente con pantallas táctiles, teclados…

Letreros luminosos

Informan a los potenciales clientes de un comercio de su situación, independientemente de la claridad exterior. Tipos de letreros luminosos:

• Luminaria: de metacrilato formado por una placa enmarcada en la que se rotulan palabras, logos o imágenes y con un plafón superior con tubos fluorescentes.
• Caja de luz: marco echo de aluminio y una placa que refleja la luz en la zona trasera. En la parte frontal esta el metacrilato en el que se rotula el texto o imagen. La iluminación del interior puede ser fluorescente o leds de bajo consumo.
• Banderola a 2 caras: parecido a la luminaria y caja de luz, se diferencia por situarse perpendicularmente a la pared y permite que los dos lados sean rotulados.
• Banderola con pantalla de leds: a la bandolera a dos caras le añadimos poder poner videos, imágenes, textos…
• Banderola que indica hora y temperatura: añadimos a las bandoleras anteriores un display de leds que muestra la hora, fecha y temperatura.

Carteles

Son fundamentales en la publicidad en el punto de venta. Estos ofrecen información útil para los clientes por todo el comercio. Sirven para comunicar datos prácticos al cliente. Tipos de carteles:

• Según perdurabilidad: Carteles permanentes: señalan secciones o departamentos de la tienda/Carteles temporales: informan promociones comerciales o hechos provisionales
• Según su situación: Carteles exteriores: llaman la atención acerca de la existencia de la tienda o de una promoción concreta atractiva para el publico/Carteles interiores: señalizan, indican precio o acompañamiento/Según forma de sujeción: suspendidos del techo, adosados en estanterías, apoyados en el suelo.

Funciones

• Señalizar: mostrar la ubicación de secciones dentro del comercio, ofertas y promociones temporales
• Indican el precio: muestra el precio de un producto o grupo de productos. Se pueden distinguir: carteles indicativos, promocionales, reductores y diferenciales
• Acompañar: apoya a campañas comerciales que se están desarrollando sin referirse al articulo o precio concreto.