Concepto y Clases de Mercado: La Demanda

El mercado es el conjunto de compradores y vendedores que realizan operaciones de intercambio de un producto.

Clases de Mercado

Según Oferta y Demanda:

• En la oferta existe el monopolio, oligopolio, competencia monopolística.
• En la demanda existe el oligopsonio; es el mercado donde hay un número reducido de compradores (mercado de maquinaria), y el monopsonio, mercado donde solo hay un comprador (sector público).

Según Expansión del Mercado:

• Mercado actual: formado por los consumidores existentes en el momento.
• Mercado objetivo: consumidores que queremos llamar la atención con la estrategia del marketing.
• Mercado potencial: incluye los dos tipos anteriores.

Por Motivo de Compra:

• Mercado de consumo: productos ofrecidos y que satisfacen a las familias directamente.
• Mercados industriales: los que ofrecen y demandan son empresas que intercambian bienes para producir otros (materias primas).

Técnicas de Investigación de Mercados

El estudio de mercado obtiene y analiza información necesaria para tomar decisiones de marketing.

Fases:

1. Establecimiento de los objetivos de la investigación.
2. Diseño de la investigación: estudio de los métodos y procedimientos.
3. Realización de la investigación: puede ser fuente primaria (datos obtenidos de encuestas (directo y permite tener gran variedad de información), entrevistas (permite profundizar en cosas que se pregunta a los consumidores), otros métodos como experimentación y observación…) o secundaria (datos ya elaborados por anteriores estudios).
4. Análisis y clasificación de los resultados.
5. Comunicación de los resultados y posteriores recomendaciones.

Análisis del Consumidor y Segmentación de Mercados

1. Análisis del Consumidor

Consiste en observar los comportamientos del consumidor en situaciones diferentes. Características del comprador: personales (edad, sexo, motivaciones…), sociales (estilo de vida, estatus social) y culturales (moda…).

2. Segmentación de Mercados

Es la división del mercado en grupos de consumidores que tienen rasgos parecidos.

• Geográfica: mercado en países, regiones, estados.
• Demográfica: edad, sexo, familia, ingresos, ocupación, religión, raza, nacionalidad.
• Psicográfica: clase social, estilo de vida, personalidad.
• Conducta: conocimiento, actitud, lealtad.
• Socioeconómico: estatus social (grupo)…

Estrategias de Segmentación:

• Marketing masivo: no se diferencia segmentos en el mercado y se da una oferta única comercial intentando llegar al mayor número de compradores (productos de limpieza…).
• Marketing diferenciado: la empresa identifica diferentes segmentos y ofrece ofertas distintas a cada una de ellas.
• Marketing concentrado: la empresa se dirige a un segmento de mercado, público exclusivo.

El Marketing-Mix

Es la mezcla de cuatro variables que hacen referencia a las distintas actuaciones que se pueden llevar a cabo dentro de una empresa.

Política del Producto

Producto: conjunto de bienes o servicios que cubren la necesidad de un consumidor. Es una estrategia que permite a la empresa aparecer como líder del mercado. Cuestiones como la apariencia externa del producto, su envase, colores, nombre, tamaño del producto… La idea de marca puede ayudar, los consumidores satisfechos con un producto de una determinada marca confían en la misma a la hora de comprar productos nuevos avalados por la misma.

• Existe marca única para todos los productos que fabrica la empresa: Apple.
• Marcas múltiples: diferentes marcas para cada producto: Pascual.
• Marcas blancas: los grandes distribuidores comercializan productos con propia marca elaborados por otras empresas.

Ciclo de Vida del Producto:

• Lanzamiento: etapa inicial donde el producto no es conocido por los clientes.
• Crecimiento: el producto empieza a ser conocido y, si todo ha ido bien, las ventas empiezan a despegar, las estrategias promocionales y publicitarias surgen efecto y el crecimiento es rápido, estamos en el momento donde podemos empezar a hablar de beneficios.
• Madurez: las ventas siguen creciendo pero a un ritmo mucho más estable.
• Declive: el mercado comienza a saturarse de nuestro producto, las ventas empiezan a decaer y con ellas nuestros ingresos y beneficios.

Precio

Es la cantidad de dinero que los demandantes están dispuestos a dar por un bien.

Criterios para Marcar el Precio:

• Según la competencia: en este caso se nos presentan tres alternativas: marcar el mismo precio (nivel de competencia es poco diferenciado), uno mayor (producto de calidad y diferenciación) o uno inferior (entrada al mercado o demandantes sensibles).
• La elasticidad de la demanda: las variaciones en los precios provocan en la cantidad demandada variaciones inversas en distinta proporción.
• Margen sobre el coste que supone beneficio.

Estrategias de Precio:

• Nuevos productos: hay 2 estrategias: descremación (precio alto para clientes con alta renta y luego bajar) y penetración (precio bajo para tener más ventas).
• Diferenciales: mismo producto se vende a precio diferente según el cliente.
• Psicológicos: indica posición e imagen del producto.
• Líneas de producto: se tiene en cuenta la demanda.

Distribución

Es el conjunto de políticas o estrategias que hacen que el producto fabricado llegue a manos del consumidor.

Canales de Distribución:

Medios utilizados para que el producto llegue a manos del consumidor.

• Canales propios: la distribución es llevada a cabo por la propia empresa productora.
• Canales ajenos: también llamados externos, la empresa productora deja en manos de otras empresas la distribución de sus productos. Aquí aparecen intermediarios como:
  • Mayoristas: son los que compran al por mayor y venden a otros intermediarios, nunca al consumidor final.
  • Minoristas: son aquellos que venden, directamente, al consumidor final. Ej: Carrefour.
  • Franquicia: es un método muy utilizado para crecer. Consiste en “alquilar” nuestra idea, permitimos que personas ajenas a nosotros exploten nuestra marca como si de nosotros mismos se tratase.

Según el número de intermediarios: directo (corto) o largo.

Estrategias de Distribución:

• Directo: contacto cercano con el cliente.
• Exclusiva: un intermediario en zona exclusiva.
• Intensiva: muchos distribuidores para muchos clientes.
• Selectiva: número reducido de distribuidores por zona.

Promoción

Estrategias que incrementen las ventas dando a conocer el producto en el mercado.

• Publicidad: transmitimos el mensaje a través de medios de comunicación. Pretende: informar sobre un producto y persuadir sobre la compra del mismo.
• Promoción de ventas: actividades empresariales que pretenden incrementar las ventas en un plazo breve de tiempo. Incentivar la compra con alguna propuesta que haga que el consumidor se anime a comprar.
• Venta personal: aquí aparece la aportación más humana, es decir, más directa. Ej: los comerciales. Realizan estrategias personalizadas que obtienen una respuesta inmediata por parte del consumidor.
• Relaciones públicas: actividades que la empresa realiza para crear, fomentar o mantener una imagen que previamente ha marcado.

Contabilidad

La contabilidad es la herramienta que permite la administración de la empresa; tomar decisiones partiendo de una información adecuada.

Instrumentos y Libros Contables:

• Cuentas anuales: se recoge la elaboración de una serie de documentos: *Balance *Cuenta de pérdidas y ganancias. El objetivo de estos documentos es realizar de forma clara una imagen de la situación financiera y de los resultados económicos.
• Cuadro de cuentas: se utiliza para registrar los hechos económicos como en una base de cuentas. La estructura se organiza con la información de mayor a menor detalle.
• En el libro diario se registran todas las operaciones económicas que se registren en la empresa ordenándolas cronológicamente.
• En el libro mayor se recogen las operaciones económicas del libro diario que se reflejan en las cuentas bancarias, en orden cronológico.

Plan General de Contabilidad

Es la norma básica por la que se rigen las empresas para llevar su contabilidad.

Partes:

• Principios contables.
• Cuadro de cuentas.
• Definiciones y relaciones contables.
• Cuentas anuales.
• Normas de valoración.