Razones para practicar el merchandising por parte de los distribuidores:

1)Tienen la obligación de organizar su surtido.2)La implantación de secciones .Circulación. Donde va cada familia de productos.3)La presentación: presentación del lineal.4)La negociación de la compra .5)los servicios.6)Potencial . La distribución quiere crecer en el mercado7)Rentabilidad: mejorar la rentabilidad , maximizar os recursos de mi establecimiento.8)La formación: es necesaria una gran formación, si me meto en el mercha se acabo eso de la vieja escuela 9)Herramientas: hay q tener guías prácticas, “Check list” guías prácticas para organizar la sección , la sección es sagrada todo tiene que estar en su sitio.10)Animación.

COMENTARIO GALLÉS:

Trade Marketing todo orientado a la distribución
(comerciales,intermediarios. RETAIL: comercio minorista.

Razones para practicar el merchandising por parte de los fabricantes

Todo tiene que tener una clara orientación al Pull. Como las interlocución manda el distribuidor solo puede aplicar esta técnica sobre el consumidor.

10 RAZONES

1. Conocimiento ( Know -How) conocimiento empresarial de éxito es saberlo todo.2)Conocer el comportamiento del consumidor 3)Preconización .El fabricante debe ser capaz de anticiparse en el surtido4)Rentabilidad: Ganar dinero todos tienen orientación a la rentabilidad 5)Mantenimiento: vigilar la presencia “insitu” del producto.
6)Tarifación . El que pone los precios es el proveedor.7)Potencial.8)Estructurar.9)Formación:Para que el fabricante negocie con Mercadoana tiene q ser un crack!.10)Argumentación: El que debe demostrar el porque de la rentabilidad y el producto.

BARRERA concepto

Obstáculos que modifican la distancia hipotética que hay , normalmente augmentan la distancia .Ej: un río , aurovía , avenida…etc
Hay Barreras que impiden la compra , es fundamental a la hora de analizar zonas de venta ( clientela): ferrocarriles, autopistas …

COMENTARIO GALLÉS:

Si las isotronas se solapan había competencia …Qué significa la solapación de las isocromas : COMPETENCIA

LAS 5 “P”

Penetración

Situación, de una zona determinada ¿Cuánta gente me conoce?, compran? Cual es mi nivel de impacto?

Posicionamiento:

La imagen que queriendo dar, o tiene la gente de mi. Ej: Volvo = seguridad eso es posicionamiento.

Percepción:

Tiene que ver el que la gente se haya enteradoy piense bien , mal o regular de ti ,No viene asociado a la notoriedad.

Potencial:

Hasta donde puedo llegar o crecer como negocio; cuanto creceré?

Puntos Clave

Puntos fuertes y débiles como empresarespecto a la zona de la clientela

LA VOCACIÓN

La manifestación del posicionamiento . Me plantearé que tipo de precios tendré. Que calidad y surtido ofertaré a los clientes.
COMENTARIO GALLÉS: Se transforma en un MIX, hace referencia a Precio surtido y calidad generando un posicionamiento. Y tu quien eres en base al precio , surtido y calidad
1)
Diferenciación: Todo aquello que realizamos para ser diferentes a la competencia . Diferenciación de marca
2)Fidelización. La vocación es un instrumento de la fidelización.

El conjunto de políticas a desarrollar para definir mi vocación

1.
Políticas de selección /calidad ( selecto)La calidad de nuestros productos, nos situará en el mercado.
Gama alta , gama media, gama baja.
2.

Políticas de precios:

Si ya tengo una imagen buena podre poner precios altos , los precios hablan de nuestra imagen.

3. Políticas de servicios

Para complementar el producto , asesorar al comprador.Acogida personalizada gracias a una tarjeta, carnet… Autoservicio integral Ej: Gasolinera

4. Políticas de ambientación de la venta

Jugar donde ambientamos la venta( un almacén , tienda de lujo ) entra en juego el precio, comfort.
Almacenes descuento: DIA LIDL, bajo precio baja calidad.
Hipermercados: precios ajustado y calidad ajustada . ( hipercor)
Category Killers : Toys´r us, decathlon imagen calidad bastante a unos precios bajos.
Mini supermercados: precios altos y en cambio la calidad es baja
Grandes almacenes: el corte ingles .Precio alto a una imagen de calidad alta
Especialistas: charcutería, especialistas en material de ski , etc los precios son altos pq la calidad también es muy alta.

MERCADOS

( Teoría del marketing )

Carácterísticas de mercado

Segmentación , segmentación evolución, necesidades del consumidor cuotas de mercado , marcas, stocks , marcas blancas / privadas/ mkt mix

COMENTARIO GALLÉS:

productos sobre margen cero ( no gano ) producto aspirador
“un islote de pérdidas en un océano de beneficios”
“No parking no busines”

1.Motivación de los consumidores

1.1 La económica / ahorro ( marcas blancas)

1.2 la seguridad:
La asociamos a al tema de la marca , la marca debe estar en su sitio, la elección entre marcas es gracias al conocimiento
Producto LOSS LEADER: producto de marca que se vende como saldo ( regalado) son productos de reclamo
1.3 La imagen de si mismo: para por productos de gama alta yproductos de lujo

2.Enfoque técnico

2.1 Características de los productos.
2.2 Ciclo de vida de un producto