• Segmentación Geográfica:
  

Requiere dividir un mercado en diferentes unidades geográficas. Una compañía podría decidir operar en una o más de estas áreas geográficas.

• Segmentación Demográfica:
  

Divide el mercado en grupos con base en variables demográficas. Son las bases más utilizadas para segmentar grupos de clientes. Son fáciles de medir en la generalidad de las variables.

• Segmentación Psicográfica:
  

Divide a los compradores en diferentes grupos con base en su clase social, estilo de vida o personalidad. Los miembros de un mismo grupo demográfico pueden tener muy diferentes carácterísticas psicográficas.

• Socioeconómico
  

Divide la población nacional en “estratos sociales” o “grupos socioeconómicos” relativamente homogéneos
Considera variables como:
Tipo, calidad y ubicación de la vivienda
Nivel de ingresos familiar
Ocupación de los jefes de hogar
Cantidad, calidad y antigüedad de los vehículos y enseres domésticos
Otros.

Un criterio para segmentar médicos y seleccionarlos para ser visitados por un laboratorio es el potencial de negocio.

• Hábito Prescriptivo:
  

Se considera el tipo de productos que receta el médico, independiente de la especialidad. Suele ocurrir que un medicamento es recetado por médicos de diferentes especialidades. Es interesante desde el punto de vista de negocio determinar cuales son los médicos que recetan una determinada categoría de productos para poder enfocarse en estos médicos y así maximizar el resultado.

• Especialidad:
  

Entrega una orientación respecto de las patologías que atiende el médico, suele segmentarse el fichero médico (base de datos) de un laboratorio considerando la especialidad de ellos. Aunque la especialidad ayuda a orientar el trabajo del visitador médico, sobre todo cuando un medicamento posee varias indicaciones, dependiendo de la especialidad. 

• Cantidad de pacientes:
  

Dice relación con la oportunidad de recetar que tiene un médico, se mide en pacientes por semana que son atendidos por el médico. Un médico que posea un gran numero de pacientes por semana tendrá mayor oportunidad de recetar un medicamento o una categoría de ellos.

• Calidad de los pacientes:
  

Relacionado con la capacidad de compra de los pacientes, se puede usar los parámetros de Costo de la consulta o la institución de salud de los pacientes, Isapres, fonasa, etc.

• Nivel de Influencia:
  

Es la capacidad del médico de influir sobre sus colegas médicos o de tomar decisiones respecto de la inclusión de su producto en la institución que trabaja, también puede generar impacto sobre las generaciones futuras de médicos.

SE VISITA UN MÉDICO SOLO SI POSEE POTENCIAL DE NEGOCIO

• SEGMENTACIÓN DE MÉDICOS SEGÚN SU LEALTAD:
  

• Conocimiento/ Conciencia: El Médico es consciente que un producto existe para una indicación específica, pero no lo prescribe.
  

• Interés: El médico tiene conocimiento limitado del producto y desea saber más.
  

• Evaluación: El Médico se interesa en evaluar los beneficios y compararlos contra los otros productos que usa.
  

• Prueba: El médico comienza a ver el valor en el producto y comienza a utilizarlo de manera limitada cuando es ayudado a entender como puede usar este producto específicamente en sus pacientes.
  

• Uso: El médico observa el valor del producto debido al éxito obtenido con el uso limitado y comienza a emplearlo en forma regular.
  

• Uso Reiterado: El médico está muy familiarizado y confía en el producto y lo emplea como droga de elección en su área terapéÚtica particular.
  

• Promoción: El médico obtuvo mucha experiencia y confía en el uso masivo del producto y está dispuesto a promocionarlo de manera entusiasta a otros médicos.
  

LA TAREA DEL VISITADOR MÉDICO ES AUMENTAR O MANTENER LA LEALTAD DEL MÉDICO

• MATRIZ POTENCIAL / LEALTAD: SEGMENTACIÓN Y CATEGORIZACIÓN DE MÉDICOS.
  

En esta matriz integra dos variables: 
Potencial de negocio y el 
grado de lealtad de los médicos. 

• Potencial de Negocio:
  

Es el volumen de recetas o negocios que un médico o cliente genera con sus pacientes o con sus pares médicos, entendiendo que un médico receta de una misma clase terapéÚtica el producto de nuestro laboratorio, pero también los de la competencia, es decir el potencial se divide entre varios participantes.
Sabemos que las variables que determinan el potencial de negocio son varias: hábitos prescriptivos, especialidad, cantidad y calidad de los pacientes y nivel de influencia.
Aquí se pude aplicar el método clásico del “20/80” (ley de Pareto) u otros más funcionales como el “método de los intercuartos

• Grado de Lealtad:
  

Corresponde al nivel de uso de nuestro producto, el grado de lealtad se puede evaluar considerando los niveles de adopción que el médico posee del producto de nuestra empresa y a la vez de los productos de la competencia. Es decir podemos imaginar un médico que se puede encontrar en el nivel de “prueba” para nuestro producto y en nivel de “uso reiterado” para un producto de la competencia. En este caso podemos decir que el nivel de lealtad para nuestro producto es baja y para el producto de la competencia es alta. 
Se sabe que la lealtad del cliente correlaciona con la rentabilidad del mismo.

APLICACIÓN PRINCIPALMENTE PARA NUEVOS PRODUCTOS.

La Curva de Adopción de Innovaciones de  Everett Rogers, es un modelo que clasifica a los usuarios de innovaciones en varias categorías. El planteamiento de base de esta teoría, es la idea que ciertos individuos son más abiertos para la adopción de innovaciones que otros.
Un visitador médico debe conocer a que perfil pertenecen sus médicos, esto permitirá, al momento de lanzar un nuevo producto iniciar la promoción con aquellos médicos que son más sensibles a las innovaciones logrando por lo tanto un resultado de recetas en el corto plazo y esto ayudará a estimular a los demás médicos a recetar el nuevo producto.

Las categorías que propone Rogers para su ciclo son :

• Innovadores: Gente valiente, promotores del cambio, estos innovadores son piezas muy importantes en la comunicación misma de la innovación.Adoptadores tempranos o entusiastas: Gente respetable, líderes de opinión, prueban nuevas ideas, pero de una manera cuidadosa.
  
• Mayoría temprana: La gente racional, acepta los cambios más aceleradamente que la gente media, pero lo hace cuidadosamente.
  
• Mayoría tardía: En general es gente escéptica, y sólo utilizará la innovación luego de que la mayoría lo está haciendo.
  
• Rezagados: La gente tradicional, un poco “enchapado” a la antigua, es normalmente muy crítico a las nuevas ideas, y sólo las aceptará si está nueva idea ya es una tradición.APLICACIÓN PRINCIPALMENTE PARA NUEVOS PRODUCTOS.
  

CLASES TERAPÉUTICAS:
Clasificación de los medicamentos según el aparato o sistema del organismo que actúan, a la vez estas clases terapéuticas se subdividen en “subclases” que están referidas en general al tipo de principios activos o mecanismos de acción. 

Código Descripción .
A Tracto alimentario y metabolismo.
B Sangre y aparato hematopoyético.
C Sistema cardiovascular.
D Dermatológicos.
G Sistema genitourinario y hormonas sexuales.
H Preparados hormonales sistémicos.
J Anti infecciosos sistémicos generales.
K Soluciones hospitalarias.
L Antineoplásicos y agentes inmuno moduladores.
M Sistema músculo – esquelético.
N Sistema nervioso central.
P Parasitología.
R Sistema respiratorio.
S Órganos de los sentidos.
T Agentes diagnósticos.
V Varios.

SEGMENTACIÓN DE PRODUCTOS SEGÚN SU Régimen DE VENTA:

• Productos éticos o Medicamento con receta médica (RX):
  

Son aquellos medicamentos recetados por un médico para el tratamiento de una enfermedad o síntoma en concreto. 
La receta médica es una transacción terapéÚtica entre el médico y su paciente, representa un resumen del diagnóstico, pronóstico y tratamiento de la enfermedad del paciente realizado por el médico, con instrucciones para aliviar o restablecer la salud del enfermo. 
Existen básicamente cinco formas de expendio de medicamentos: Venta Libre (sin receta médica), Receta Médica Simple, Receta Médica Magistral, Receta Médica Retenida, Receta Cheque.

• Productos de venta libre (OTC):
  

Son aquellos medicamentos que se distribuyen libremente en las farmacias, sin necesidad de receta o prescripción médica.
Conocidos también como productos OTC (“Over the Counter”), también catalogados como productos de “consumo”. Con estos productos los laboratorios están autorizados para hacer publicidad a través de los medios masivos de comunicación.

• Productos OTX:
  

Son fármacos destinados al alivio, tratamiento o prevención de afecciones menores, con los que se posee una amplia experiencia de uso, aunque son productos que requieren de receta para su venta, son comercializados como si fuesen de venta libre, pero sin realizar publicidad en medios masivos de comunicación.