La Idea Emprendedora
La clave del éxito es la idea genial o idea emprendedora. Hay que recordar que el emprendedor ve lo que todos los demás no han visto, piensa lo que nadie más ha pensado y hace lo que nadie más ha hecho. A la hora de abrir un negocio, se debe reflexionar sobre el bien o servicio que se ofrece. No puede ser uno más del mercado, sino que debe diferenciarse de los demás para llamar la atención del consumidor.
¿Cómo podemos encontrar una idea novedosa?
- Observando y analizando los cambios experimentados por nuestra sociedad en los últimos años. De este modo, se pueden describir necesidades que han surgido a raíz de esos avances y que aún no han sido cubiertas por el mercado.
- Creando nuevas necesidades.
- Estudiando cómo ofrecer un bien o un servicio, ya conocido, de otra manera que pueda satisfacer más al cliente. El elemento diferenciador de nuestra empresa no tiene por qué ser el bien o el servicio en sí.
- Ampliando el público objetivo.
Técnicas para Estimular la Creación de Ideas
Algunas técnicas son: brainstorming, pensamiento lateral, método Delphi y listado de atributos.
Brainstorming
Se elige un tema sobre el cual los participantes expresan con entera libertad sus ideas.
Requisitos:
- Toda crítica está prohibida.
- Toda idea es bienvenida.
- Hay que trabajar todas las ideas.
- Construir sobre las ideas de los demás.
Pensamiento Lateral
Se limita a soluciones creativas, rompe nuestra forma de pensar.
Técnicas de provocaciones del pensamiento:
- La palabra aleatoria: Se escoge un tema a tratar, a continuación se introduce una palabra al azar y se generan palabras o atributos que estén relacionados con dicha palabra aleatoria.
- Escape: Se examina el asunto que se desea resolver y se niega o se cancela algo.
Método Delphi
Se hace una entrevista a cada individuo contándonos algún problema o solución. Después se informa a cada uno la opinión de los demás y se vuelve a hacer otra ronda hasta llegar a una buena solución o propuesta.
Listado de Atributos
Es aconsejable crear nuevos productos para mejorar servicios o productos que ya existen.
Tabla:
Componentes del bien o servicio | Objeto de estudio | Atributos de cada componente | Nuevas ideas para cambiar o mejorar atributos
La Investigación de Mercado
Recopilación y análisis de toda la información sobre el mercado en el que va a operar la empresa.
Conceptos básicos:
- Mercado: lugar de compraventa en el que se interrelacionan un comprador y un vendedor.
- Mercado potencial: son los posibles compradores del producto de la empresa.
- Segmentación de mercado: dividir en grupos con características similares. Esos grupos son la segmentación de mercados y sus criterios son (geográficos, demográficos, socioeconómicos, psicológicos, edad, sexo o profesión).
Contenido de la Investigación de Mercado
- El producto:
- El diseño y el envase: Tienen una importancia fundamental, ya que son directamente observables por el consumidor.
- La marca: Es el nombre, signo o diseño que sirve para identificar el producto. En muchos casos es la variable que determina la compra. En ocasiones, el logo o dibujo que acompaña a la marca juega también un papel importante.
- Servicios relacionados: Servicio posventa, asistencia técnica, instalación, entrega a domicilio, mantenimiento, financiación, formación para usarlo, etc.
- Los productos sustitutivos: Son aquellos que cubren la misma necesidad que el nuestro.
- Consumidores: Para realizar un buen análisis de los consumidores, tendremos que hacer un estudio sociodemográfico que tenga en cuenta a:
- Los consumidores potenciales: necesidades y expectativas, pautas de consumo.
- Los consumidores potenciales, su número y distribución geográfica.
- La capacidad de nuestro producto para cubrir satisfactoriamente un nicho de mercado o necesidades no cubiertas de nuestros consumidores potenciales.
- La competencia:
- Identificar la competencia: suponen competencia aquellas empresas que fabrican o comercializan un mismo producto, parecido o sustitutivo.
- Analizar la competencia: las características de sus productos, su cuota de mercado, política de precios, sistema de producción, promoción, distribución y atención al consumidor, antigüedad en el mercado y un estudio de sus clientes, que incluya las razones que les inducen a comprar sus productos.
- Realizar un análisis DAFO: Que nos ayudará a orientar nuestras acciones al compararlas con las de nuestros competidores.
- Los proveedores: Quiénes pueden ser nuestros proveedores, la calidad de sus productos y cuál es su política de precios.
- El entorno.
El Plan de Marketing
Podemos definir el marketing como las estrategias que realiza una empresa para vender su producto y así obtener beneficio. Debemos diferenciar entre el marketing estratégico, que incluirá los objetivos a alcanzar a medio y largo plazo y las estrategias mediante las que alcancemos dichos objetivos, y el marketing mix. Las herramientas más utilizadas en el diseño del plan de marketing son las denominadas 4 P: Producto, Precio, Promoción y Distribución. El conjunto de decisiones adoptadas según las cuatro variables se conoce como marketing mix.
Elementos del Plan de Marketing
- El producto: Podemos definir el producto como cualquier bien o servicio que se ofrece con la finalidad de satisfacer los deseos del consumidor. En el momento de determinar las actividades ligadas al producto, es conveniente definir claramente cuáles son sus atributos, las cualidades que lo caracterizan y que permiten que el consumidor pueda identificarlo, por ejemplo: diseño, envase, embalaje, marca, etc. Uno de los primeros pasos para realizar un correcto análisis de nuestro producto es establecer en qué fase de su ciclo de vida se encuentra. Todos los productos tienen un ciclo de vida: aparecen en el mercado, se desarrollan de diversas formas hasta llegar a un punto de saturación y terminan desapareciendo, bien por cambios en los gustos del consumidor, bien por aparición de nuevos productos que satisfagan mejor las necesidades de los consumidores.
Fases del Ciclo de Vida del Producto
- Introducción: Entrada del producto en el mercado. Las ventas crecen muy lentamente, ya que el consumidor no conoce el producto. Se utilizarán estrategias de penetración en el mercado como publicidad y promociones, tanto dirigidas a los clientes finales como a la distribución.
- Crecimiento: Una vez superada la fase de introducción, el producto llega a la fase de desarrollo, donde los consumidores lo identifican y consumen. Las ventas avanzan de manera rápida y los beneficios se incrementan, apareciendo empresas competidoras. En este momento, las estrategias de la empresa se basarán en consolidar la posición mediante mejoras de calidad, incremento del esfuerzo en la publicidad, introducción en nuevos segmentos de mercado o nuevos canales de distribución.
- Madurez: Las ventas se estabilizan. Solo pueden incrementarse con estrategias de apertura de nuevos segmentos de mercado o bien con la conquista de cuota de mercado de las empresas competidoras.
- Declive: La demanda del producto fabricado por la empresa disminuye. Frente a este fenómeno, las principales estrategias son de desarrollo de innovaciones en el producto, o bien de diversificación, es decir, concebir productos nuevos para mercados también nuevos.
La Distribución
Todas las estrategias para que el producto llegue a su destino.
El Canal de Distribución
Es la ruta que va desde que se fabrica hasta que llega al consumidor.
Tipos de Comercio Minorista
- La franquicia y sus elementos: Sistema de colaboración entre dos o más empresas distintas y jurídicamente independientes, ligadas por un contrato de franquicia, mediante el cual una empresa cede a otra el derecho de explotación exclusiva de su sistema empresarial, de sus símbolos distintivos, así como de su imagen y de su know-how.
- El franquiciador: Es la persona que inicia un proyecto de empresa. Una vez que se ha consolidado, forma una red de franquicia, de la cual él es tutor permanente. El franquiciador aporta:
- La marca y la imagen de marca.
- El nombre comercial.
- El producto o servicio.
- Publicidad genérica.
- Asesoramiento y formación.
- El franquiciado: El que explota la franquicia. Aporta:
- Un canon de entrada, es decir, un pago inicial para entrar en la cadena.
- El local.
- Los empleados.
- Un desembolso periódico: El pago de un porcentaje sobre las ventas que realice o unos derechos fijos mensuales.
- El know-how.
- La marca: La franquicia tiene su punto de apoyo en el valor de la marca, porque cualquiera de los establecimientos pertenecientes a la franquicia ofrece productos y servicios con los mismos atributos de calidad.
- Royalties: Cantidad a pagar, un pago que le concedes al franquiciador por la explotación.
- Venta por internet: En los últimos años ha aumentado este tipo de venta que permite:
- Eliminar intermediarios y reducir costes.
- Posibilitar el acceso a nuevos segmentos de mercado.
La Promoción
Conjunto de actividades de corta duración dirigidas a intermediarios y consumidores que tratan de estimular la demanda.
- Publicidad: Forma de comunicación pagada por la empresa que pretende informar al consumidor y motivarlo de manera beneficiosa para el anunciante a través de spots de televisión.
- Relaciones públicas: Conjunto de actividades que pretenden actuar sobre la relación de la empresa con determinados grupos de personas o entidades. En general, van destinadas a conseguir que la opinión pública sea favorable a la empresa: financiación de actos culturales, patrocinio de equipos deportivos, donaciones a organizaciones no gubernamentales.
- Merchandising: Conjunto de técnicas que pretenden destacar el artículo en el punto de venta, para que pueda diferenciarse de los de la competencia, esté al alcance del consumidor y se facilite su compra. Comprende la situación del producto en el local, su localización en la estantería, el uso de música o elementos audiovisuales, estudio de zonas frías y calientes, etc.
- Fidelización: Comprende las acciones que pretenden conservar al cliente, para que no cambie de marca o de establecimiento comercial. Aunque la mejor fidelización se deriva del hecho de no defraudar las expectativas del cliente, se puede reforzar de diversas formas: vales descuento, puntos acumulables, etc.
- Promoción de ventas: Es un conjunto de actividades de corta duración, tendentes a aumentar la efectividad del esfuerzo comercial. Pueden revestir diversas formas, como participación en concursos, la oferta de muestras gratuitas, regalos.