Definición de Dirección de Marketing

Es el arte y la ciencia de seleccionar los mercados meta y lograr conquistar, mantener e incrementar el número de clientes mediante la generación, comunicación y la entrega de un mayor valor para el cliente.

Campañas de Marketing para Organizaciones Políticas

¿Es posible realizar una campaña de marketing para un movimiento político como Evopolis que busca recolectar firmas en Ñuble?

Sí, ya que Evopolis, al ser un movimiento político, corresponde a una organización y a estas se les puede hacer campañas de marketing para su difusión.

Evolución del Concepto de Marketing

Enfoque de Producción vs. Enfoque de Producto

Enfoque de Producción:

• Cree que los consumidores siempre elegirán productos fáciles de conseguir y a bajo costo.
• El foco de la empresa es conseguir bajo costo, eficiencia productiva y distribución masiva.

Enfoque de Producto:

• Cree que los consumidores prefieren los productos que ofrezcan mejor calidad, mejores resultados o los más innovadores.
• Foco de la empresa: Productos bien hechos y mejorarlos continuamente.

Enfoque de Venta

• Si no se incentiva a los consumidores a comprar, no se venderá todo el potencial.
• Foco: Hacer esfuerzos de venta y promociones muy agresivas. Se usa para productos “no buscados” como pólizas de seguros o servicios funerarios.

Evolución del Marketing

Cuando la oferta es escasa, las empresas pueden hacer todos los productos iguales, pero a medida que se va ampliando la oferta, los consumidores empiezan a demandar productos a su medida.

Definición de Mercado Objetivo

Es el subconjunto del mercado al que la empresa decide dirigirse.

Marketing Estratégico

Analiza las necesidades de los individuos y las organizaciones, identifica los diferentes productos-mercados y segmentos actuales o potenciales. Orienta a la empresa hacia oportunidades económicas atractivas para ella, adaptadas a sus recursos y a su saber hacer, y que ofrecen un recurso potencial de crecimiento y rentabilidad.

Marketing Operativo o Táctico

Está centrado en la realización de un objetivo de cifras de ventas. Con determinados presupuestos de marketing autorizados, debe realizar objetivos de cuota de mercado a alcanzar.

Análisis Porter

1. Rivalidad entre los competidores existentes.
2. Amenaza de entrada de nuevos competidores.
3. Productos o servicios sustitutos.
4. El poder de negociación de los clientes.
5. El poder de negociación de los proveedores.

Análisis FODA

Fortalezas – Oportunidades – Debilidades – Amenazas.

Estrategia: F-A o D-O.

Investigación de Mercado

¿Cuándo conviene hacer una investigación de mercado?

Convendrá hacer investigación si el valor esperado de hacerla es mayor al valor esperado de no hacerla.

Censo y Muestra

• Censo: Es un recuento de todos los elementos de una población.
• Muestra: Es un subconjunto de elementos de una población seleccionados para participar en un estudio.

Población Objetivo

La población objetivo es un conjunto de elementos que poseen la información que busca el investigador y acerca del cual deben hacerse las inferencias. La población objetivo se define por:

• Elemento: Objeto sobre el cual se desea información.
• Unidad de muestra: Unidad básica que contiene los elementos.
• Extensión geográfica.
• Tiempo.

Marco Muestral

El marco muestral es una representación de los elementos de la población objetivo que consiste en una lista o grupo de indicaciones.

Método de Muestreo

Puede ser probabilístico o no probabilístico.

• Muestreo probabilístico: Es una técnica de muestreo en la cual cada elemento tiene una probabilidad conocida y mayor de cero de ser seleccionado para la muestra.
• Muestreo no probabilístico: Es una técnica de muestreo que no utiliza procedimientos de selección aleatorios (por casualidad), sino que depende del juicio del investigador.

Proceso de Decisión de Compra

5 Etapas del Proceso de Decisión de Compra:

1. Reconocimiento de la necesidad.
2. Búsqueda de información.
3. Evaluación de alternativas.
4. Decisión de compra: Qué, cuál, dónde, cómo y cuándo.
5. Evaluación post-compra.

Influencia del Marketing en el Proceso de Compra

• Reconocer necesidad: Publicar avisos para generar deseo de viajar.
• Búsqueda de información: Estar presentes en los sitios de búsqueda de información para comunicar beneficios.
• Evaluación de alternativas: Mostrar claramente puntos de diferencias vs. Hoteles para ayudar en el proceso de evaluación.
• Decisión de compra: Qué, Cuál, Dónde, Cómo y Cuándo.

Segmentación de Mercado para Airbnb

Variables de Segmentación

• Segmentación demográfica: Tipo de viajero.
• Segmentación psicográfica: Beneficio buscado.

Segmentos

• Estudio/Negocios/Vacaciones.
• Lujo.
• Económico.

Criterios para Elegir el Segmento Correcto

• ¿Es suficiente?: El segmento elegido es lo suficientemente grande para alcanzar el objetivo propuesto.
• ¿Conozco su punto de entrada a la categoría?: Es un cambio de vida que provoca una nueva necesidad o deseo: Se crea la oportunidad de resolver sus necesidades; Se crea la oportunidad para una relación de largo plazo entre el consumidor y la marca.
• ¿Tengo derecho a ganar?: Hay una razón para que los consumidores nos elijan a nosotros por sobre la competencia.
• ¿Es accionable?: ¿Tenemos información que permita la acción de marketing/ventas/comunicación?

Puntos de Diferencia para un Posicionamiento Exitoso

• Relevantes: Relevantes e importantes para el segmento objetivo.
• Exclusivos: El segmento objetivo debe considerar que los puntos de diferencia son distintivos y superiores.
• Creíbles: Una empresa debe ofrecer razones convincentes para que los consumidores la prefieran antes que a las opciones de la competencia.

Ventajas y Desventajas de un Mensaje Único

Ventajas:

• Menores costos asociados al marketing.
• Mayor coherencia, un solo mensaje.

Desventajas:

• Menor flexibilidad local.
• Difícil adaptarse.

Importancia de la Investigación de Mercado

La investigación de mercado es un conjunto de técnicas y procedimientos para recolectar, registrar, analizar e interpretar sistemáticamente los datos del mercado para que puedan convertirse en información relevante, oportuna, eficiente y exacta para los tomadores de decisión.

• Objetivo: Entender.
• Fin: Mejores decisiones.

Convendrá hacer investigación si el valor esperado de hacerla es mayor al valor esperado de no hacerla.

Marketing Relacional vs. Marketing Transaccional

La alta competencia obliga a ver que no todos los clientes son iguales, unos son muchos mejores que otros. La lealtad del cliente tiene un valor: ¿Cuánto comprará en X años? ¿Qué mejor vendedor que un cliente agradecido? (100 clientes satisfechos producen 25 nuevos, 1% insatisfecho 12% clientes perdidos).

Énfasis en retención vs. captación: El costo de conseguir un nuevo cliente es cinco veces mayor que el de mantener a uno ganado. Los clientes satisfechos son menos sensibles al aumento de precios.

Investigación de Mercado: Ejemplo

• Problema: (Definir el problema específico a investigar).
• Objetivo de investigación: (Establecer qué se busca conocer con la investigación).
• Fuente de información: Primaria (entrevistas, encuestas, etc.).
• Muestreo: Aleatorio simple.
• Tamaño de la muestra: (Calcular el tamaño de la muestra necesario).
• Encuesta: (Formular las preguntas de la encuesta).