NEGOCIACIÓN

Es un proceso durante el cual dos o más partes con un problema común, mediante el empleo de técnicas de comunicación interpersonal, buscan obtener un resultado o solución acorde con sus objetivos, intereses, necesidades y aspiraciones.

MAQUIAVELO

1. Su esquema de análisis separa los fines de los medios y luego ambos elementos en éticos y no éticos.
2. Fue uno de los primeros defensores del libre comercio, sin duda uno de los grandes paradigmas y objetivos de las negociaciones desde el siglo XIX.
3. Debe ser considerado como el creador del método “hacer lo que la experiencia recomienda” o “consejo de expertos”, o método “Magister Dixie”.

Lo negativo de este método:

• Carece de rigor científico.
• No hace un diagnóstico aceptable del problema.
• La terapéutica que se prescribe puede ser inadecuada y terminar por matar al paciente.

UTOPÍA

El concepto utopía designa la proyección humana de un mundo idealizado. Además de La República, otras construcciones utópicas anteriores a la de Tomás Moro son por ejemplo el jardín de Gilgamesh, la isla de la Historia Sagrada de Euhemerus y los mitos de Hesíodo.

ELEMENTOS

• Un PROCESO
• Las PARTES o sujetos negociadores
• El OBJETO a negociar
• Los FINES U OBJETIVOS de la negociación

PROCESO

• Técnicas de comunicación interpersonales
• Uso del sentido común
• Una fase de programas más complejos
• Roger Fisher considera como nada simple y que no es solo intercambio de información y de ideas.

ALCANZAR ACUERDO

La vía más rápida es normalmente la negociación directa entre las partes. Una segunda vía, muy cercana a la anterior, es la negociación asistida por un mediador o mediadores. Se recurre a ella cuando las relaciones entre las partes son muy conflictivas y difíciles.

ETAPAS

1. La Pre-negociación o etapa de Planificación
2. Etapa de Diagnóstico
3. El perfeccionamiento y cuantificación
4. Etapas finales

NEGOCIACIÓN ESTRUCTURADA

Todo el procedimiento negociador se encuentra ya claramente definido.

NEGOCIACIÓN NO ESTRUCTURADA

Por el contrario, no están definidas las reglas del juego o bien son incompletas y exige por lo tanto un importante trabajo de definición de acuerdos sobre tales normas.

OBJETO DE LA NEGOCIACIÓN

1. Debe conducir a un acuerdo sensato.
2. Debe ser eficiente y eficaz.
3. Debe mejorar o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.

TIPOS

DENTRO DE LA EMPRESA

• Obtener un aumento de sueldo
• Llevar a cabo una idea nueva
• Lograr una excepción en la política de la compañía
• Obtener más tiempo para acabar un proyecto
• Recibir mayores responsabilidades, etc.

FUERA DE LA EMPRESA

• Mejorar un servicio
• Conseguir un pedido
• Modificar especificaciones
• Discutir aumentos de precio pendiente
• Modificar fechas de entregas
• Programar un encuentro de ventas con cliente

IMPORTANCIA

CONFLICTIVA

• Para atenuar tensiones
• Alcanzar entendimientos
• Solucionar pacíficamente los conflictos

• Mecanismo de integración: En las relaciones interpersonales, inter empresariales, inter estatales.
• Alternativa antes que demandar o pleitear por costos y tiempo.

MODELOS

• Beneficio propio = Tácticas de engaño mutuo
• Beneficio mutuo = Mejor alternativa de acuerdo negociado
• Beneficio global = Modernas técnicas de medición y evaluación de beneficios

TIPOS DE NEGOCIADORES

Negociador enfocado en los resultados

• Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa.
• Tiene una elevada autoconfianza.
• Las relaciones personales no es un tema que le preocupen.
• Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.
• Efectivo en negociaciones puntuales pero inapropiado para relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las personas

• Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal.
• Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
• Es un negociador que busca la colaboración.
• Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión.
• Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.

ESTRATEGIAS

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.

TÁCTICAS

Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

• Tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
• Tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario.

GANAR – PERDER

Cuando la persona persigue por todos los medios ganar y hacer perder al otro, no solo es el hecho de ganar sino de perjudicar, se puede ver en la competencia desleal, que permite el desprestigio del otro por ejemplo.

PERDER – PERDER

Aquí la rabia y el ego, hacen que las dos partes quieran hacer tanto daño al otro que no les importa nada, existen casos de divorcio donde se venden las propiedades por precios muy inferiores al valor, por no querer dejárselos a la otra persona.

GANAR – GANAR

Se consigue la mejor solución, los actores en este caso están comprometidos desde el principio en llegar a este tipo de solución, su marco mental esta focalizado a buscar la opción donde se puedan encontrar puntos afines y que permitan sinergizar y llegar a otros acuerdos en el futuro, además de mantener una excelente relación de negocios.