Tipo Test:Tema8:La función comercial:
incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al consumidor los bienes y servicios producidos por la empresa.
El departamento comercial es el que se encarga de esta función.Sus funciones más importantes son,el análisis de mercados,marketing y las ventas.
La demanda total o global:
es la cantidad total de compras que realizan los consumidores en un periodo.Se calcula sumando las ventas totales que efectúan todas las empresas que lo comercializan.
La cuota del mercado es el mercado de la empresa entre el mercado total y todo por 100.
La promoción o comunicación comercial:
es el conjunto de instrumentos que utiliza la empresa para dar a conocer su producto en el mercado,potenciar la imagen de la empresa o incentivar la compra del producto con el objetivo de incrementar las ventas.
La publicidad:
es la acción de transmitir un determinado mensaje utilizando un medio de comunicación de masas pagado por una determinada empresa con la intención de influir sobre el comportamiento del consumidor.
La promoción de las ventas:
es el conjunto de actividades comerciales que realiza la empresa con el objetivo de incrementar las ventas del producto durante un corto periodo de tiempo.
La venta personal:
tiene como objetivo informar,persuadir y convencer al cliente para que compre el producto y se hace a partir del contacto directo con el vendedor.
Las relaciones públicas:
son el conjunto de actividades que realiza la empresa para crear,fomentar y mantener una imagen que ha planificado.
La publicity:
es un instrumento de promoción que consiste en información sobre una empresa u otro organismo público o privado que se divulga en un medio de comunicación y que consigue crear una opinión favorable hacia ella o el.
El merchandising:
es el conjunto de medios que ayudan a dar salida al producto en el punto de venta.El punto de venta es el lugar donde el consumidor compra.
El plan de marketing:
es un documento por el que se regula toda la política comercial de la empresa,objetivos,acciones concretas y calendario.Tiene unas etapas,análisis de la situación,determinación de objetivos,elaboración y selección de estrategias,plan de acción,elaboración del presupuesto y métodos de control.
Las ventajas de las TIC son en,los estudios de mercado,producto,precio,promoción y en la distribución.
El comercio electrónico:
consiste en la compra y venta de bienes y servicios por medios electrónicos,principalmente por Internet.
Las redes sociales:
son sitios de Internet que permiten a las personas conectarse con sus amigos e incluso realizar nuevas amistades de manera virtual y compartir contenidos coma interactuar, crear comunicaciones sobre intereses similares como el trabajo,juegos,lecturas,…
Tema8:El mercado:
es el conjunto de personas o empresas que tienen necesidades y pretenden satisfacerlas por la compra de un producto a un oferente.Tipos de mercados:
1.Según número de oferentes,demandantes y grado de diferenciación del producto:-competencia perfecta:
producto homogéneo y conocimiento total del mercado.
-Competencia imperfecta:
monopolio,hay un solo vendedor y muchos comprados de un único producto,oligopolio,hay pocos vendedores y muchos compradores de productos similares,competencia monopolística,hay gran número de compradores y vendedores de un producto diferenciado.
2.Según posibilidades de expansión:-Actual:
conjunto de consumidores de la empresa.
-Potencial:
es un valor máximo teórico formado por los consumidores actuales,más los de la competencia y más los que podrían ser.
-Tendencial:
cantidad de consumidores que se espera en un futuro.
3.Según motivo de compra:-De consumo:
formado por los individuos o las familias que adquieren los bienes y servivios para satisfacer sus necesidades.
-Industrual:
firmado por las empresas que adquieren los bienes y servicios intermedios para fabricar su producto.
4.Según su libertad de funcionamiento:-Libres:
existe libertad para operar en el mercado.
-Intervenido:
existe una autoridad que fija los precios,la cantidad que hay que producir o ambas cosas.
5.Según su área geográfica:-Local:
se desarrolla dentro de un área metropolitana.
-Regional:
se forma en una zona que no tiene que coincidir con los límites políticos
.-Nacional:
el interior de un territorio nacional.
– Internacional:
se encuentra en uno o más países del extranjero.
El estudio de mercado consiste en recopilar,elaborar y analizar información sobre el entorno general,la competencia y el consumidor.Fases:
1.Definición del objetivo de la investigación:
antes de empezar cualquier estudio hay que tener en cuenta el objetivo de la investigación.
2.Diseño del modelo de investigación:
una vez que hemos definido el objetivo hay que saber cómo se llevará a cabo la investigación,las principales fuentes de información son,información interna de la empresa(información que se obtiene a partir de informes elaborados por la empresa),datos anteriormente publicados(información que se obtiene de anuarios) e investigaciones realizadas en el exterior de la empresa(información que se obtiene del exterior de la empresa).
3.Recogida de datos:
es muy dicifil y costoso.Tipos de datos:
-Datos primarios:
la información no estructurada que se ha recogido para el estudio,como los resultados de una encuesta sobre las preferencias de los consumidores.
-Datos secundarios:
la información estructurada y de rápida disponibilidad,como un censo de población.
4.Análisis e interpretación de los datos:
es la fase fundamental del proceso,ya que la decisión de intervención en el mercado dependerá del resultado que se obtenga.Se suelen utilizar hojas de cálculo.
5.Presentación de resultados:
consiste en preparar y presentar el informe final,en él se reflejan las conclusiones del estudio y el informe debe tener:-
Análisis del problema:
se debe incluir el planteamiento y el motivo de la investigación,es decir,el objetivo
-Análisis de la metodología:
cómo se diseñó la investigación,cuáles han sido las carácterísticas de las personas que se han estudiado y el número de ellas.
-Resultados técnicos:
recoge en tablas y gráficos los resultados obtenidos en el análisis.
-Conclusiones:
se establecen las recomendaciones y las consecuencias de la investigación.
Investigación del entorno de la empresa:A.Análisis del entorno general:
estudiamos
:-Entorno legal:
la empresa debe conocer las leyes que regulan su actividad económica.
-Entorno tecnológico:
la empresa tiene que estar al día de las mejoras tecnológicas que se produce y que afectan a su proceso productivo.
-Entorno social:
conocer los cambios que se producen en los consumidores,como la renta,costumbres,gustos,…
– Entorno económico:
dependiendo del objetivo del estudio,a la empresa le puede interesar saber cuáles son las perspectivas económicas del país.
B.Análisis de la competencia:
la competencia es el conjunto de empresas que fabrica o comercializa un mismo producto o presenta un mismo servicio.Para hacer un estudio de la competencia se deben seguir los siguiente pasos:1.Localización de los competidores.2.Búsqueda de la información necesaria.3.Comparación de la situación de la competencia respecto a la empresa.
C.Análisis del consumidor:
el consumidor es el gran objetivo de la función comercial,por lo que la empresa debe tener información sobre su forma de comportarse.Las variables que afectan al comportamiento de los consumidores son complejas. Para su estudio se agrupan en tres categorías:-variables externas o ambientales.-variables internas o individuales.-variables relacionadas con los hábitos de consumo.
Técnica de recogida de datos primarios:
las técnicas más utilizadas son:
A.La encuesta:
es la técnica más utilizada para el estudio de mercado,consiste en presentar a una persona o a un grupo de personas unas preguntas para que las respondan.Como la población es muy grande se hace una muestra.Hay varios tipos de encuesta:
-Encuesta por entrevista personal:
la hacen personas que tienen un contacto directo con el encuestado y es el método más eficaz para hacer encuestas,pero implica un coste elevado.
-Encuesta por correo:
se les envía un cuestionario por una carta en la que se explica el objetivo del estudio y se les pide su colaboración,pero muchas personas no responden a la encuesta.
-Encuesta telefónica:
consiste en llamar por teléfono a las personas y hacerles las preguntas.
-Encuestas por correo electrónico y web:
son muy cómodas pero tienen ventajas ya que es rápida y económica y también tienen desventajas ya que las personas deben tener Internet y no se aprecia el lenguaje corporal.
B.Observación:
consiste en estudiar la conducta de los consumidores y obtener conclusiones.La selección puede ser directa o a través de vídeo.El observador directo debe sacar conclusiones de lo que ve en la otra persona.
C.Experimentación:
se basa en provocar la conducta del consumidor para estudiar sus reacciones.Como por ejemplo para saber el color o la forma de un detergente.
La segmentación de mercados:
es la identificación de grupos de consumidores que se comportan de una manera parecida ante un determinado bien o servicio.El grupo sobre el cual la empresa decide central su actividad recibe también se conoce con el nombre de público objetivo o target.Los criterios de segmentación de mercados pueden ser:
-Criterios geográficos:
la empresa selecciona áreas geográficas según las preferencias y necesidades de los consumidores de cada zona como el tamaño de la localidad o la densidad de población.
-Criterios demográficos:
las preferencias y deseos de los consumidores en función de la edad,el sexo,la religión,la Raza,…
-Criterios psicográficos:
carácterísticas personales que hacen que el consumidor detecte beneficios o ventajas en el producto como la personalidad,los valores o las ideas políticas.
-Criterios socioeconómicos:
la clase social,el nivel de ingresos,estilo de vida,…
-Criterios conductuales:
la conducta del consumidor respecto a los productos como la frecuencia o el horario de compra.La especialización tiene unas ventajas:
mejora la adaptación del producto a las necesidades y deseos del consumidor.
Permite alejarse de la competencia.
Permite adaptar mejor los recursos y la capacidad de la empresa al tamaño del mercado.Después hay que hacer la investigación de mercado.
Posicionamiento de producto:
es la imagen que tiene del mismo el sujeto a cuál va dirigido,comparado con otros productos de la competencia con otros productos de la misma empresa.Las estrategias de posicionamiento son:
1.Relacionada con el producto: Se divide en:
Atributos específicos como la durabilidad de una pila.
Beneficios como ayuda a reducir el colesterol.
Comparación como tiene más contenido en fruta que….
Recomendación de especialistas como un champú que es recomendado por dermatólogos.
2.Relacionada con la marca:
se divide en:
-Calidad:
se intenta asociar la marca con la calidad.
-Prestigio:
la marca aporta el hecho diferenciador.-
Precio bajo:
algunas marcas son más baratas que las de otros productos sustitutivos.
El marketing y sus elementos:
es el conjunto de actividades que desarrolla una empresa para satisfacer las necesidades y deseos del consumidor,con la intención de conseguir beneficio.
1.Conjunto de actividades:
es un conjunto de técnicas de contenido diferente.
2.Que desarrolla una empresa:
las empresas son los agentes económicos que aplican las técnicas de investigación y actuación en el mercado.
3.Para satisfacer las necesidades y deseos del consumidor:
el consumidor tiene unas necesidades y el marketing debe descubrirlas.
4.Conseguir un beneficio:
las empresas tienen como último objetivo obtener beneficios.El principal fin del marketing es el consumidor.El marketing esta formado por 4 elementos:el producto,el precio,la promoción y la distribución.Las variables que lo forman son:-
Variables comerciales estratégicas:
son aquellas que vinculan a la empresa a medio y largo plazo,en las que si se elige una decisión errónea puede suponer muchos costes.Dentro de ella se encuentra el producto y la distribución.
-Variables comerciales tácticas:
tienen un efecto menos duradero y los costes de una decisión errónea no son tan elevados.Dentro de ella se encuentran el precio y la promoción.
El producto:
es un elemento fundamental dentro de la política de marketing ya que es el objeto a través del cual la empresa puede influir en el mercado.Desde el punto de vista del marketing,el producto es todo aquello que se desea comprar y que satisface una necesidad del consumidor.Se denomina producto diferenciado al conjunto de bienes que son el resultado de variar uno o más atributos de un producto.La decisión sobre los atributos del producto puede referirse al color,el sabor,el olor,el diseño,la forma,la calidad,el envase,la etiqueta,la imagen y el servicio posventa.
La marca(¿dentro del producto?):
es un nombre o un diseño que trata de identificar los bienes y servicios que fabrica la empresa.La marca engloba el nombre y el logotipo.El nombre es la denominación y el logotipo es la imagen que se toma para identificar el producto.Hay varios tipos de estrategias de marca:
-Marca única o marca paraguas
Utiliza el mismo nombre para todos los productos que fabrica la empresa cómo Sony.
-Marcas múltiples,se diferencian tres:
1.Estrategia de marcas individuales:
utiliza nombre diferente para cada producto como Ariel.
2.Estrategia de marcas por línea de producto:
utiliza el mismo nombre para los productos que tienen una relación entre sí como Pascual.
3.Estrategia de segundas marcas:
utilizada por empresas que tienen en el mercado otra marca de mayor prestigio.Tiene como objetivo abarcar un segmento mayor de mercado,como Edesa es la segunda marca de Fagor.
-Marca de distribuidor:
son aquellas marcas fabricadas por un determinado industrial y que son ofrecidas al consumidor bajo el nombre o la marca del distribuidor.
Ciclo de vida de un producto(dentro del producto):
tiene unas etapas:
-Etapa de introducción o lanzamiento:
está constituida por la salida al mercado de un nuevo producto.En esta primera etapa la empresa tiene pérdidas ya que los costes son muy elevados y las ventas reducidas.
-Etapa de crecimiento:
el producto empieza a ser conocido y aumentan las ventas.La publicidad deja de ser informativa y pasa a ser persuasiva.La empresa empieza a obtener beneficios y se crean otros productos que le hacen competencia.
-Etapa de madurez:
las ventas se mantienen constantes.Se intenta segmentar el mercado para conseguir nuevos clientes
.-Etapa de declive o saturación:
las ventas caen.La empresa tiene que decidir si quitar el producto o innovar con el mismo producto.
El precio:
es la cantidad de dinero que el comprador de un bien o servicio entrega al vendedor a cambio de su adquisición.Los objetivos de la política de precios son,máximo beneficio,supervivencia,incrementar los ingresos por ventas,responder alguna actuación de la competencia,equilibrio de mercado,seguimiento del líder,penetración en el mercado y mantener una imagen en el mercado.
Los métodos de fijación de precios son:A.Basada en la teoría económica:
la elasticidad-precio de la demanda es el cociente entre la variación porcentual que experimenta la cantidad demandada y la variación porcentual que experimenta el precio.
B.Basada en los costes:
para calcular el precio solo es necesario añadir al coste del producto el margen de beneficio que la empresa decida.
C.Basada en la competencia:
hay varias alternativas:-Fijar un precio similar al de la competencia.-Fijar un precio por debajo del de la competencia
.-Fijar un precio por encima de la competencia.
D.Otras técnicas de fijación de precios:
puede fijar el precio del producto buscando una cantidad redonda o han llevado precios psicológicos que hace pensar que un precio es menor de lo que realmente es,por ejemplo 4’95.
La distribución:
permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuado para poder ser adquirido por el consumidor.Por lo tanto, la distribución incluye el conjunto de procesos que conducen al producto desde la empresa hasta el consumidor,donde primero se produce el almacenamiento del producto después la distribución física y por último la facturación y cobro.El canal de distribución es cualquiera de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorren el camino desde el productor hasta el consumidor.Hay dos tipos:
-Canal propio o directo:
cuando la empresa productora llega directamente al cliente.Se utiliza cuando es importante la información y el asesoramiento al cliente.
-Canal externo o ajeno:
cuando distribuyen el producto empresas diferentes a la productora.En este caso,la distribución es un negocio.Este canal esta formado por intermediarios que pueden ser mayoristas o minoristas.Los mayoristas compran a los productores los productos que posteriormente venden a otros intermediarios y realizan compras al por mayor.Los minoristas son los intermediarios que venden el producto al consumidor final y es una venta al detalle.Se utilizan algunas estrategias como son,la estrategia de distribución exclusiva,la estrategia de distribución selectiva y la estrategia de distribución intensiva.Otros canales de distribución alternativos son,la franquicia,la teletienda,la venta por ordenador y la venta mediante máquinas.