Tipos de compra

Compras racionales o previstas y compras irracionales o por impulso.

Compras racionales o previstas

El cliente compra poruqe ha previsto hacerlo antes de venir al salón,ha razonado la necesidad que tiene de adquirir un servicio deterinado y de una marca en concreto.

Compras irracionales o por impulso

Son aquellas que el consumidor no tiene previsto realizar,y no ha reflexionado sobre su necesidad,se siente impulsado a comprar por una reacción emocional

.¿Que es el merchandising?:

tiene por objetivo fomntar la compra en el salón a través de técnicas aplicadas en el punto de venta para motivar al consumidor a comprar y satisfacer sus necesidades,de forma que el producto se vende porsi mismo,aumente su rotación y sea mas rentable..

Se observa que

Se aplica en el punto de venta,a diferencia de la publicidad o las promociones.-Las técnicas que utiliza pretenden influir en el cliente para que compre.-El producto debe venderse por si mismo,sin necesidad de que nadie lo enseñe,realize demostraciones.Este hecho lo diferencia de las promociones y de la venta personal.-Todas las técnicas tienen un objetivo común:vender mas ese producto,aumentar la rotación y la rentabilidad

.¿Que se trata de conseguir con el merchandinsing

:El objetivo funamental es auentar las ventas,la rotación y la rentabilidad,se consigue a través de otros objetivos como:*Vender el producto por si mismo.*Provocar compras por impulso.*Poner en valor los artículos y que resulten atractivos.*Rentabilizar los lugares donde se expone el producto.*Acercar el producto a las manos del consumidor.*Aumentar la rotación.*Eliminar stocks.*Reducir el tiempo de compra del cliente.*Combertir el salón en un lugar atractivo.*Potenciar los productos imán.*Influir en los últimos segundos abtes de que el cliente decida.

Merchandising básico

Las reglas básicas del merchandising son aplicables en todos los comercios.

Reglas del merchandising

Conocer el producto

A la hora de colocar los productos hay que valorar:-El grado de necesidad-La frecuencia con que lo compran-La marca-Las medidas de seguridad que evita robos.*

Exibir el producto en perfectas condiciones

-Los envases estarán limpios-Las fechas de caducidad no estarán próximas-Las estnterias estarán limpias-Los precios estarán visibles y legibles*Colocar en producto visiblemente.*Presentar,no almacenar:La forma de presentar el producto,debe de cambiar,ser dinámica y evolucionar con el tiempo y las necesidades del cliente.

El surtido

El surido de produtos que se ofrecen al cliente dependerá de diversos factores,necesidades y deseos de los clientes objetivo del salón.A la hora de seleccionarlo hay que valorar las cuatro características

.*Coherencia del surtido

Es el grado de homogeneidad que tienen los diferentes artículos entre si,productos que tuvieran reacción antre si y con la imagen y los servicios del salón.

Rentabilidad del surtido

Para que un producto interesa ofrecerlo,ademas satisfacer las necesidades de los clientes,debe ser rentable para la empresa.*

Extensión,anchura o amplitud del servicio:

se refiere al numero de familias diferentes de productos que cubren las necesidades y deseos del cliente.*

Profundidad del surtido

Numero de diferentes productos que exiten dentro de una familia que satisface la misma necesidad.

Los surtidos pueden ser de 4 tipos

Surtido amplio y profundo

Se cubren todas las necesidades del cliente ya que exiten muchas familias de productos y ademas muchos artículos diferentes dentro de cada una.

Surtido amplio y poco profundo

Cubren todas o casi todas las necesidades inmediatas pero con una selección limitada ancada categoría de producto,la rotación de una misma familia sera mayor.

Surtido derecho y profundo

Se satisfacen pocas necesidades pero con una posibilidad de elección muy grande dentro de cada familia,la aplican comercios que tienen a la especialización.

Surtido derecho y poco profundo

Se satisfacen pocas necesidades y con poca selección.Los comercios tiene a desaparecer,apenas se realizan ventas ya que el cliente no puede elegir ni comprar lo que necesite

.¿Por donde se accede al salón?:

Los clientes tienden a circular por un establecimiento siguiendo un giro contrario a las agujas del reloj,de derecha a izquierda.Lo ejor es que la entrada se sitúe a la derecha del frente del local para aprobechar el movimiento natural de los clientes.Exiten zonas de poca circulación(zonas frías)y zonas de gran fuji de circulación(zonas calientes).

Puntos calientes y fríos

Se trata de identificar aquellos emplazamientos del salón que producen un efecto positivo(puntos calientes)o negativo(puntos fríos) sobre las ventas.

Puntos calientes

Atraen a clientes,ayudan a que el producto se venda solo y auementen las ventas del producto expuesto en ese lugar.Es el lugar para productos que tienen una venta poco frecuente,artículos nuevos,los productos en stocks,etc.Hay dos tipos de puntos calientes:*

Puntos calientes naturales

Atraen la atención del cliente debido a la propia arquitectura del salón.*

Puntos calientes artificiales

Han sido creados mediante iluminación,decoración,aromas,música,zonas próximas a espejos.

Puntos fríos

Es el lugar mas alegado del acceso y de menos circulación.Son lugares menos comerciales del establecimiento,habrá que aplicar métodos para calentar los puntos fríos.