Negociación gruesa

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1.- LA Negociación TIPOS: 1.1.LA NEGOCIACIÓN Y LA VIDA.  ¿qué es negociar?
: Se define como una conversación de dos o mas personas para conseguir un arreglo de intereses  a un acuerdo mutuo .Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos.

2.-TIPOS PRINCIPALES DE Negociación.-Existen tipos de negociación muy distintos

  1. intento para superar conflictos.

  2. La negociación se dirige al intercambio.
  3. En un medio para cooperar en una actividad u objetivo común .

El conflicto.
-Es una situación en la que dos o más individuos como también puede darse entre, grupos o instituciones con intereses contrapuestos entran en confrontación, oposición o emprenden acciones mutuamente antagonistas con el objetivo de lograr una determinada petición. (valores, estatus, poder, recursos escasos).

  • En relación con su objeto, revisten dos modalidades fundamentales las cuales son:
  1.  CONFLICTO DE INTERESES. Las negociaciones de salarios, planillas, condiciones de trabajo, etc. Son ejemplos de este tipo de conflictos
  2. CONFLICTOS DE DERECHOS. En las negociaciones laborales puede surgir un conflicto en torno a la aplicación del convenio vigente.
  3. El desarrollo de un conflicto depende de gran cantidad de variables entre ello tenemos:
  4. Las carácterísticas de las partes enfrentadas  (aspiraciones, objetivos, recursos, actitudes frente al conflicto mismo, etc).
  5. La naturaleza del problema que originó el conflicto (extensión, significado, periodicidad, etc. ).
  6. El ambiente social donde se desarrolla el conflicto (intereses que se ponen  a través del conflicto, etc).
  7. Consecuencias del conflicto de cada parte a corto y mediano plazo
  8. Una vez que se ha planteado un conflicto debemos
  1. Identificar las causas y analizarlas.
  2. Buscar soluciones. Debemos distinguir entre lo que son soluciones  DEFINITIVAS o por lo menos satisfactorias, también como ARREGLOS o ENTENDIMIENTOS que al menos nos permiten conseguir ciertos objetivos.

El conocimiento es fundamental para actuar con vistas a la negociación, y sobre todo para diseñar la negociación misma. Debe abarcar:

  1. Información precisa de las propuestas y reivindicaciones a negociar.
  2. Repercusiones presentes y futuras de las soluciones que se discuten.
  3. Grado de poder de los interlocutores.
  4. Coste del acuerdo y de desacuerdo, sus limites mínimos y máximos.
  5. Objetivos finales, traducidos en compromisos a alcanzar.
  6. Estrategia y táctica de la negociación. 

Factores y tendencias.-


  • iberalización.
  • Retroceso del trabajo.
  • Autoservicio.
  • Retroceso en la concentración de los trabajadores.
  • Crecimiento en la productividad.
  • Ofensiva de condición patronal.

Tipos de negociación.-


  • Según el ámbito o escala de negociación.
  • Según la relación con la ley o el convenio.
  • Según el tipo de temas a negociar.

Negociación COLECTIVA: es el procedimiento a través del cual uno o mas se relacionan con una o mas organizaciones sindicales o con trabajadores que se unan para tal efecto, o con unos y otros, con el objeto de establecer condiciones comunes de trabajo y de remuneraciones por un tiempo determinado .

EL SINDICATO Permite identificar a una agrupación de gente trabajadora que se desarrolla para defender los intereses financieros, profesionales y sociales vinculados a las tareas que llevan a cabo quienes la componen. Se trata de organizaciones de espíritu democrático que se dedican a negociar con quienes dan empleo las condiciones de contratación.

OBJETIVOS DEL  CURSO

*Trata de identificar bien cuales son nuestros intereses y objetivos , y cuales son los de la otra parte

*También debemos tratar de conocer toda la realidad y posibilidades relativas a la negociación .

*Serie de capacidades necesarias o muy convenientes para negociar .


Preparación

PUNTO DE ARRANQUE  Es el proceso negociador de ambas partes para conocer el valor optimo

OBJETIVO Es lo que se quiere conseguir en la negociación

PUNTO DE RUPTURA el limite que toda parte debe plantearse en la negociación

Objetivos de información. La escucha activa

Antes de iniciar una negociación ,es conveniente conseguir la máxima información ,estimular nuestra receptividad y nuestra capacidad de observación una de esas actitudes ,es la escucha activa.Se trata de captar con atención la totalidad de los mensajes de los mensajes que oigamos a través del comunicado verbal y no verbal que realiza el emisor.

El proceso de la escucha activa

La escucha activa es : Ser consciente del otro,  Observar e interrogarse constantemente, Detectar en las palabras claves.

Los enemigos de la escucha son:

  • Los prejuicios y los filtros
  • La falta de empatía
  • La alteración emocional
  • Las barreras físicas e intelectuales.

Razones para la escucha: Demostramos consideración al otro, Creamos clima de confianza, Creamos un clima de cooperación y receptividad.

Las ventajas de la escucha son:

  • Tranquilizamos el ambiente
  • Comprendemos con mas fidelidad el mensaje
  • Hacemos que los otros se sientan importantes.
  • Precisamos mejor los objetivos y las necesidades

Los materiales apoyo a la son:

  • Diagrama
  • Fotografías
  • Memorias
  • Pruebas documentales

Gran parte de ese material puede ser incluido en una carpeta o El dossier puede contener:

  • Datos estadísticos
  • Datos del entorno( demográficos, sociales, políticos)
  • Copias de textos legales
  • Borradores de contratos
  • Garantías y certificados
  • Memorias y estudios
  • Recortes de prensa
  • Fotografías
  • Dibujos
  • Planos
  • Esquemas
  • Diagramas
  • Graficas

Si la negociación lo requiere pueden utilizarse medios como la pizarra, el papeleógrafo, el retroproyectores es lo que facilitara su compresión si de un grupo se refiere

El entorno físico de la negociación:

El entorno ala persona

Ser amable

Darle confianza

Ser igualitario

Ser un buen anfitrión

  • Ventajas de negociar en territorio propio.- Sacarle provecho si esta nuestro territorio
  •  Ventajas que puede reportarnos negociar en territorio ajeno .-Convencerlo que es un buen negocio.

La conducción de la negociación:

Tácticas de negociación

-Es un conjunto de actividades dotados en cierto sentido pero dependientes de la estrategia.

Son acciones especificas se llevan acabo con el fin de lograr un acuerdo favorable es una negociación 

  • Las imágenes falsas

Consiste en mostrar interés por algo que no interesa realmente para evitar que el otro presione sobre lo que es realmente importante.

  • Guerra psicológica
  • Distribución de papeles (el bueno y el malo)
  • La carta guardada
  • La amenaza
  • La mala familia
  • Tácticas de presión posicionales
  • La negatividad conducida a negociar
  • No negociable
  • El frente ruso
  • El caos
  • El enlace
  • Encadenamiento
  • El pequeño extra
  • Arriba y abajo

El cierre

  • Cierre por concesión
  • Cierre con resumen
  • Cierre con descanso
  • Cierre con ultimátum
  • Cierre disyuntivo
  • Algunas recomendaciones practicadas:Se pueden rescatar las siguientes recomendaciones:
  • FASE DE Preparación
  • Es necesario concretar siempre una estrategia, y en base a ella exponer los      argumentos de manera persuasiva.
  • FASE DE DESARROLLO
  • Tener paciencia y no mostrar nunca impresión, por querer terminar el proceso cuanto mas antes
  • FASE DE LAS CONCLUSIONES Y ACUERDO

    Tratar de ser lo mas flexible posible , sin perder nunca de vista nuestros limites de negociación. Reflejar los acuerdos por escrito y comprometerse a cumplirlos.